门店销售技巧：巧出主意促进成交_企业文化_文化墙│企业文化墙│公司文化墙│校园文化墙│工厂标语│医院标语│养生标语│品质标语│会议室标语│财务标语│服务理念标语│食堂标语│法院标语│机关单位标语│法院文化墙│厕所标语

巧出主意促进成交

　在成交的过程中，销售人员必须循循善诱，引导客户作出购买的决策。在此，我们可以采用“出主意式成交法”，通过游说实现赢单。

　顾名思义，“出主意式成交法”是替客户出主意或进行参考意见，让客户感觉到你是在为他做事，使他对推销不进行断然拒绝，最后达到成交的目的。把握好这个技巧，重在把话说到客户的心坎里，让他们自己主动成交。

　有一次，原一平的朋友替他写了封介绍信，介绍他拜见一家建筑公司的年轻经理。这位年轻的经理瞄一眼他带来的介绍信，说:“如果你想谈的是保险，我可没兴趣，一个月前我才又投保了一家保险公司。”

　对于经理断然拒绝的态度，原一平很想进一步了解，所以大胆问了这个问题:“山田先生，你是怎样开始投身于建筑界的?”

　山田望着虔诚地看着他的原一平谈起了自己的创业史。原一平整整听了三个多小时。后来他的女秘书进办公室请他签份文件，女秘书走后，山田看了原一平一眼，没说什么，原一平也回敬他一眼，没有开口。

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　过了一会，山田说:“你希望我做什么?”原一平回答:“想请您回答几个问题。”于是，双方展开了问答。

　当原一平离开他的办会室之前，已很了解山田先生—他的希望、好心和目标。在访问他的过程中，山田曾说:“真搞不懂!我怎么会告诉你那么多有关我自己的事，我从来没有对任何人说得这么多，包括我的妻子。”

　接着，原一平向他道谢，并告诉他自己要对他所说的话做点回馈。两周之后，原一平替他拟了份计划书，其中包括其事业、公司的未来发展。

　　看到计划书，山田大吃一惊，对原一平深表感激，并且采纳了他的部分建议，不用说，这第二次见面彼此之间的感情拉近了许多。

　那天中午时分，山田要原一平跟他一起进午餐，原一平笑着说还有别的事，请求离开。山田笑了，开心地说:“我们俩都成朋友了，这样吧，我保100万的人寿险，而且我公司的副经理也保了100万元的险，对务秘书也保了25万。”就这样，原一平轻轻松松地成交了。

　 (1)明确客户未来的预期是什么

　客户心里到底在想什么，他的需求是什么，或者他对公司的发展有什么战略设计，这些问题才是客户真正关心、在意的东西。因此，销售人员在给客户出主意的时候，一定要有这方面的考虑，并有独到的认识。需要注意的是，如果你的意见没有达到相应的高度，还是不说为妙。

　 (2)提供建议，而不是去命令

　需要明确一点，销售人员给客户提供主意，应该是建设性的，把各种可能的设想告诉对方。或者，提供一种有明确指向的策略，供客户选择、判断。至于最后是否被采纳，并不是销售人员关心的问题。也就是说，销售人员不能越姐代危，替客户拿主意。

　 (3)不表现出功利性，而是用专业说话

　销售人员累积了经验以后，见多识广，加上庞大的客户群，这些都为他们的见识、意识提供了无限可能性。所以，为客户出主意的时候，一定要用专业的分析来说话，不可掺杂个人情感因素，更不可能为了私利从中牟利。只有做到这一点，客户才会接纳你，而不是处处提防你。

心理策略

　如果从心理上让客户接纳你的意见和建议，你必须站在客户的立场上想清楚几个问题，那就是我为什么要听你的?你的建议有什么价值?你的真正目的是什么?作出合乎商业规范的建议，并能够被客户接纳，才会有成交的可能。