销售人员应该怎样做才能有效预防客户拒绝
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-15 点击：1532
有效地预防被客户拒绝
拒绝只是客户的习惯性的反射动作。人们总说:“销售是从被拒绝开始的”，但是对于销售人员来说，不能永远停留在销售的开始阶段。不想被行业淘汰就必须将客户的部分拒绝变成认同，只有这样你才有可能有所发展。
潘生是某灯具公司的推销员，这天他来到负责“慧颖小区”居民楼建设的程天公司经理的办公室。
刚一进门，潘生礼貌地向经理打招呼:“您好王先生，我是申阳灯具公司的潘生，是这样的……”不等潘生把话说完，王经理就打断说:
“你把名片和资料放着吧，我回头再看，现在没空。”
潘生知道王经理是在拒绝自己，可是并没有退缩，而是说:“王先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修仃，等于是量体裁衣。我们只要花25分钟的时间，麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我随时都可以过来!”
王经理有些诧异地抬头看了一下潘生，对所谓“量体裁衣”的用心设计立马产生了兴趣，扰豫了一下说:“我明天可能要出去出差一个星期，但是我现在又得去开会，可能要一个小时，你……”潘生连忙说:“没有关系，如果您不介意的话，我可以在这里等您。”
一个小时过去了，当王先生回到办公室的时候，潘生递给了王经理一张南京的公交图:“刚才听说您要去南京出差，所以闲着没事，出去买了张公交图，希望能给您提供方便。”王经理看着这个小伙子，顿时产生一种好感。后期的生意当然谈的很顺利，潘生成功的拿下了这笔仃单。
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销售人员必须做好被拒绝的准备，当面对客户的拒绝时，不要慌张，更不要放弃。持之以恒，冷静思考，以镇静自信压过对方的态度，突破对方拒绝的壁垒。
(1)有备而来，不打无准备的仗
有备而来，主要“备”三件事。首先，做好被拒绝的心理准备。
推销有百分之九十九的几率会被拒绝。提前做好被拒绝的心理准备，即使届时真被拒绝才不会受创太深，也较不会心情欠佳而影响冷静思考。其次，要提前预约。无论再如何冷静的人，若在忙碌时突然被素不相识的人打扰，一定会心生不悦。这时，你被拒绝的可能性就会很大，所以拜访客户前一定要先电话预约，生意谈不谈得成是一会事，但至少访谈时的气氛会顺利些。再次，要提前掌握客户的信息。知己知彼才能百战不殆，当你掌握了一个人的性格、脾性、处事风格之后再与其交谈，就很容易“投其所好”。
(2)不急不躁，坚持不懈
当客户拒绝购买产品时，不要以严肃的态度来面对，更不要表现焦躁，否则很可能会导致不欢而散的场面。不管客户说什么都不要正面与他唱反调，因为和客户产生磨擦的话，业销售人员百分之百是输家。要学会察言观色，或许人家真的是比较忙呢?那就尽量争取再约下一个时间。做销售一定要有持之以恒的精神，只要你坚持的住，就不怕客户不会被你打动。但是，坚持并不等于死缠烂打，要以礼貌为先。只要能让客户记住你，并且留下好印象，就算这次他没有和你合作，下次有机会也一定会想到你。
(3)争取客户的好感，要用热情感化对方
销售人员对于客户来说是陌生人，要接近客户就要突破客户的心理防线。顾客是否对销售人员有好感直接决定了交易是否达成。一般来说，争取客户的好感有多种方式，适当地恭维是不可忽视的其中一种。恭维客户，必须首先去发现客户可以恭维的地方，要发自内心的赞美客户才能让客户得到满足。以理服人不是上上策，要以情动人，要以自己的热情和赞美来感化客户，让客户不自觉地将拒绝的借口消除掉。
心理策略
拒绝对于销售人员来说可谓是家常便饭，所以，面对拒绝时不要气也不要慌张，要学会用坚定的信念和灵活的技巧突破客户的心理防最后成功地“拒绝”客户的拒绝。
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