销售与客户交流技巧：尽量让对方说“是”
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-15 点击：1549
尽量让对方说“是”
让对方说“是”，是一种沟通的艺术。在一开始交谈的时候，就能让客户说“是”会让这次谈话有一个好的开端。这会让谈话在愉快的气氛中展开且易增进感情。
王猛是一名银行职员，所有工作的原则必须完全按照银行的规章制度来办。但是，有一天，他突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么。所以，他决定一开始就先让客户做出肯定的回答。
第二天，有一位前来存款的年轻客户拒绝填写表格中的某些资料，若是以前王猛一定会告诉客户:“这个必须填写。”但是今天他却说:“其实这一栏并不是非写不可。但是，假如你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?”“是的，当然愿意。”客户回答。“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延?”“是的。”他再度回答。
这时，年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并不只是为银行而留，而是为了他自身的利益。所以，最后他不仅填写了所有的资料，而且在王猛的建议下，开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲相关的资料。
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由于刚开始时王猛就让客户做出肯定的回答，这样反而使客户忘了 原本所坚持不愿回答的问题，而高高兴兴地去按照王猛的建议做了许多事情。
这种让对方说“是”的沟通技巧让王猛挽回了一位差点失去的客户。由此可见，一个销售人员想要成功，学会让客户做出肯定回答很重要。让客户说“是”意味着双方的交流是“启示式”或“询问式”的，这种方式的交流比普通的交流更有效。
(1)避开分歧不谈
跟客户谈话时，不要一开始就谈论一些双方可能有分歧的事，那样只会令气氛紧张，谈话无法顺利的进行下去。聪明的做法应该是先强调双方都同意的事，并且不断地强调。最好能得到“是，是”的反应的问题，这将会对交易的成功起着举足轻重的作用。中国有句格言:“轻履者行远。”其中包含着深刻的哲理，积累了极其丰富的人生经验。
(2)说话要让客户信服
想要得到客户的肯定回答，首先得保证你的话要能让客户信服。这就要求销售人员有扎实的产品知识功底和极好的口才。另外主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，这对你的销售有好处。有些销售人员在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧。面对这种情况，不要和客户“上纲上线”，应先随着客户的观点，一起展开一些议论，与其产生“共鸣”，然后适时将话题引向推销的产品上来。
(3)通过提问让客户说“是”
客户都有一种共同的心理，即认为说“不”比说“是”更容易和更安全。但是要知道客户说“不”对于销售来说是很不利的，所以，销售人员在向客户提问时要尽量设法不让对方说出“不”字来。这样的方法有很多，其中一个就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的，让客户没得选。例如，想要与客户约定见面，可以问:“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?”
心理策略
在销售中，若能一开始就让客户说“是”，就已经成功了一半。让对方说“是”，最有效的方法是把要说的话说对。若能巧妙地运用技 巧，让客户连续说“是”，那么成交就有九成的把握了。
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