大客户销售技巧：抓住大客户的软肋
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-16 点击：2933
抓住大客户的软肋
上帝即使无所不能，也有打磕睡的时候;再难缠的客户，也有其心理弱点。这个弱点，对客户而言，就好比他身上的软肋，是其防守的薄弱处;但对销售者而言，却成了进攻的突破口。只有先认清各种类型客户的心理弱点，然后才能“对症下药”，最后一举取得销售的成功!
销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不最把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。
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赵强是一名普通的销售员，每天提着包穿梭在城市的商务楼之间，一层一层的挨家去推销产品、积累顾客。不但经常被人从办公室里轰出来，更糟糕的是几百张名片发出去了却从来没有接到来电咨询。
赵强开始琢磨怎样的名片才能从公司老总办公桌上那厚厚的一探销售员名片中脱颖而出呢?又怎样才能让客户眼前一亮，摆脱转身即进垃圾桶的命运呢?”
赵强突发奇想，立即到银行换了两百元的五角面值的硬币，然后把每张名片后都沾上一个五角面值的硬币再塑封起来。
特殊的名片做好了，还得准备好一套说辞。赵强深知自己只是一名普通的推销员，每月工资几乎没有多少剩余，而这种名片的成本又比较高，所以做了详细的计划。当然不能什么人都发，一定要瞄准目标，最大可能地挖掘潜在大客户。目的就是吸引大客户的好奇，这样就有机会交谈，交谈就有机会交心，交心就有机会交易。
百于名片的特殊性，总是能引起一些大客户的注意，即使在一挥悄售名片中也显得“高贵”许多，这给赵孽赢得了很多客户源。
赵强一方面是利用新奇来吸引到顾客的注意，另一方面也抓住了人们爱财的软肋，没有人会拒绝钱财，无论面值大小。所以想要在销售中赢得更‘多的交易，一定要学会抓住大客户的软肋。
(1)善于观察细节
要想抓住客户的软肋首先得注意观察，然后敏锐地抓住其某一方面的弱点，因势利导，对客户进行种种暗示，给其一个购买的理由。学会发现、唤起甚至创造客户内心对于产品和服务的需要，然后恰到好处地对其进行说服。
(2)找到客户需求点
要使说服获得成功，就要找到客户的需求点并及时满足客户。当你成功地把销售的理由变成客户需要购买的理由时就已经成功了。以客户为中心，以需求为导向，找到客户的软肋—这，才是说服的关键所在。
心理策略
销售行业的竞争压力是很大的，想要使自己在这个行业脱颖而出，受众人瞩目，就必须掌握销售的本质，那就是研究客户的弱点，抓住其软肋，然后去吸引他、控制他。
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