达成交易技巧-巧用客户占便宜的心理
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-16 点击：1704
巧用客户占便宜的心理
用尽可能低的价格求得尽可能多的回报，这种占便宜的消费心理支配着大多数顾客的购买行为。顾客的这种爱占便宜的心理正是商机所在。也就是说，如果你能让顾客有占便宜的感觉，那么顾客就会相对容易购买你的产品或服务。
古时候，有一个店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，一直挂了两个月，都没有卖出去。因为价钱太高，要三百两银子，人们只是问问价钱就摇头走开了。
后来，店里新来了一个伙计，自称能在一天之内把貂皮大衣卖出去，要求掌拒的配合他的安排。他对掌拒说，不管谁问这件貂皮大衣多少钱，一定要说五百两银子。
商量好以后，掌拒的在后堂算账，伙计在前面打点。下午，店里来了一位妇人，转了一圈后，看中了那件貂皮大衣，遂问伙计:“这衣服多少钱?”伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人又加大嗓门问了一遍，伙计忙道歉:“不好意思，我耳朵有些背，我是新来的，不知道这衣服多少钱，我问一下我们掌拒的”。说完就冲着后堂喊:“掌拒的，那件貂皮大衣多少钱?”掌拒答:“五百两!”伙计又问了一遍。掌拒又答:“五百两。”妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不打算买了。这时伙计憨厚地对妇人说:“掌拒的说三百两!”
妇人认为肯定是小伙计听错了，心想自己少花二百两银子就能买到这件衣服真是占了大便宜。顿时心花怒放却又害怕掌拒的出来就不卖给她了，于是连忙付了钱就匆匆离开了。
店伙计正是利用妇人占便宜的心理，成功地把貂皮大衣卖了出去。利用顾客的这种心理，适时的表现大方一点让顾客感觉自己占了便宜，会获得意想不到的销售效果。
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(1)掌握客户的心理价位
每个客户都有占便宜的心理，但是又不愿意平白无故地占便宜。如果商品价格超出了客户的心理价位，交易很难完成。如果低于客户的心理价位，客户又会对质量产生怀疑。所以把握好客户的心理价位很重要。如果你能在提高客户心理价位的基础上，让对方感觉占到了便宜，你的销售就会变得很顺利。
(2)用优惠活动刺激消费
优惠活动是推动销售最有效的方法之一。商场里的“买就送”、“大酬宾”等活动就是利用了顾客“爱占便宜”的心理。从心理学上来讲，顾客在外界压制下产生强烈心里不平衡时，容易不理智的采取行动。也就是说，顾客在一种“在做活动的时候买会省很多钱，以后买就亏了”的焦虑下，会强迫自己去主动购买。当然，这种活动也不宜太频繁，否则只会适得其反。
心理策略
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，物美价廉永远是客户追求的目标。大多数客户不会在产品的真实价格上追根究底，只要让顾客觉得自己占了便宜，他们就会心甘情愿地“上当受骗”。
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