利用顾客的冲动心理达成交易
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-16 点击：1731
利用顾客的冲动心理
相信每个人衣橱里都会有几件因为一时冲动而买的价格不低但是却没怎么穿过的衣服。对于消费者冲动购物过程的跟踪分析研究表明，消费者的冲动行为主要是源于消费者本身的特性和商店环境的影响。
晶晶是一名普通的公司文员。她平时并不是一个易冲动的人，却在今年五一假的时候一下花九百块钱买了两双高跟鞋，那可是她那半个月的工资。
事情是这样的，那天放假，晶晶在商场乱转悠。看到一个不大收店
里挤满了人，觉得好奇就走过去看，只听音箱中一个温柔的声音:“尊敬的新老顾客，为了感谢您的支持，我店今天进行酬宾活动，一律半折，仅此一天……”晶晶一下就被吸引了，刚进去，店员就热情地招待:“请随便看看，看中了可以试吸。”晶晶试了好几双，其中有两双她都特别喜欢，不知道该买哪双。正在扰像不决的时候，店员热情地说:“夏天一双凉鞋肯定是不行的，反正又不贵，就都买回去换着穿叹。而且就今天半折峨，明天再来可就恢复原价了。刚刚还有一个小姑娘一气拿了四双，因为她经常在我们店里买鞋，知道平时的价格，所以觉得今天买很划算……”结果晶晶一冲动，花了九百块钱把两双鞋都买了下来。
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卖场陈列、灯光气氛、促销活动等都很容易激起顾客的购买冲动。因此，梢售人员要学会利用顾客的冲动心理来为自己赢得更多的交易。
(1)建立与客户之间的信任
顾客不会盲目的冲动，只有在放松警惕的情况下，才会被销售人员调动情绪，采取购物行动。所以，在与客户交谈过程中，销售人员首先应该与顾客之间建立起信任的关系，然后提高消费者的购买兴趣，使消费者快速达成采购决定，瞬间产生强烈持续的购买欲望。
(2)抓住机会，快速出击
在与顾客的交流过程中，要准确捕捉客户瞬间的购买冲动，并全力以赴跟进，以尽快实现签单。因为当客户处于这个“冲动期”时，也是其最不理智的时候，如果把握不住机会，等客户冷静下来，交易成功的几率就会减小很多。
(3)在商场环境上下功夫
商品陈列尽量做到一目了然，达到商品的最大显露度，尽量将畅销货和高利润品放置在顾客视线最先进人的地方以达到吸引顾客的目的。另外要营造良好的现场气氛以提高顾客在现场购物的可能性。顾客都有看热闹的心理，会潜意识的将拥挤程度视为商品受欢迎的程度，围观的人越多，顾客冲动的几率也就会越大。
(4)优惠政策刺激顾客
适当的优惠政策，往往能抓住客户“占便宜”的心理，让其产生强烈的购买冲动。虽然单品的利润会有些下降，但是总体上来说，这种刺激消费者冲动的策略往往能给你带来很大的收益。
75%消费者的购物决定是在15秒钟以内完成的，所以说消费者是很容易产生冲动购物的。刺激消费者冲动的方法很多，关键是销售者一定要把握住消费者冲动的时刻，适时出击影响其购买决定。
4.在“半推半就”中搞定客户
在商品推销的报价还价过程中，一般是由卖方报价，买方还价，然后再经过双方几个回合的较量方可成交。“半推半就”是高境界的一种逼单方法。如果能把这种方法运用合理，就能以气吞山河之势，一鼓作气地将客户搞定，让客户感到一种不可抗拒的力量。
晓汤来到了泰兴通讯店，准备给自己换一部手机。店员按照晓汤的的要求热情地为他介绍推荐了四五款手机，都是经济实惠型的。其中有一款晓汤比较中意，外形和内置都是他想要的。可是手机标价是八百九，让晓汤感觉有些贵。于是，晓汤说:“这个手机能不能便宜些呀?”店员说:“您看我们今天也是刚开始营业，您说个价，要是合适就给您带一个。”晓汤想了想说八百，没有想到店员很爽快地答应了。这让晓汤感觉自己上当了似的，立马后悔了，最后以忘带钱包为由溜之大吉。
随后他又来到另一家手机店，看上了和刚才那部差不多款的一部手机，标价九百二。晓汤同样问能否便宜点。店员:“先生，这已经是最低价了，我们都没有像其他店一样标高价。”晓汤:“你看我也算你们今天的第一波客人，而且也实心想买，您就稍微给些优惠吧。”经过一番口舌战，最后店员终于面带难色地说:“那好吧，我打电话向老板请示一下。”不用想也知道，那位虚拟的老板一定会同意的。最终晓汤以八百五的价格买下了手机，心里很是满足，像占了便宜似的。晓汤不会想到其实这部手机和泰兴通信店的那部手机是一样的出厂价。
销售的过程就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程，有时候半推半就的营销策略往往具有良好的效果。
(1)用“高价”削弱客户
“喊价要高”的策略是推销价格策略中一个常用的策略，称为反向谈判战术。采用这个策略，有助于销售人员在一开始就削弱客户的信心，同时乘机摸清对方情况。但是也要注意，不能漫天要价，信口开河，随心所欲。太离谱的要价会直接把客户吓跑，导致你没生意可做。
(2)用“拒绝”迷惑客户
在与客户交涉过程中，适当的“拒绝”往往是以退为进的良策。客户在被拒绝的时候通常会得到这样一个信息，那就是:“这个商品是值这个价钱的，否则销售员态度不会这么坚决”。所以，适当的拒绝往往会激起客户购买的欲望，成为一个隐形的催化剂帮你完成订单。
(3)用“勉强”搞定客户
销售人员一定要学会在销售的开始提出苛刻的要求，然后再稍作妥协，但是这个妥协必须让对方看到你的“勉强”之意。因为只有这样对方才会感觉到你真的“让步”了，否则他们只会认为自己吃亏了。
心理策略
买东西的时候，人人都希望占便宜。所以，销售中“半推半就”的“勉强成交”策略更容易让客户有赚到了的感觉，也就更容易在“被胜利冲昏头脑”的情况下慷慨解囊。
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