门店销售技巧-罗森汉精神诊断实验:通过环境对顾客施加影响
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-19 点击：1925
罗森汉精神诊断实验:通过环境对顾客施加影响
【心理学实验】
这个实验是斯坦福大学心理学系的罗森汉博士于1972年所作。他招募了八个志愿者，这八个人分别是:一位二十多岁的研究生、三位心理学家、一位儿科医生、一位画家、一位精神病学家、一位家庭主妇。他们都没有精神病史，他们分别扮演假精神病人。实验要求所有的志愿者都告诉精神病院的医生，他们有非常严重的幻听。除了这个症状以外，他们其他的所有言行都与正常人没有区别，此外，除了自己的姓名和职业之外，这些问诊者的其他信息都是真实的。
结果他们八人中有七个人被诊断为精神分裂症，另外一人被诊断为狂躁抑郁症。被关人精神病院之后，这八个假病人的所有行为都表现正常，不再幻听，也没有其他任何精神病理学上的症状，但是却没有一个假病人被任何一个医护人员识破。当假病人提出出院要求时，由于他们已经被认定为是精神病人，这些医护人员都认为提出出院要求是病人“妄想症”的加剧。精神病院的医务人员甚至发明了一些新的术语来描述这些病人的“病情”:假病人与人聊天被认为是交谈行为，甚至假病人做笔记都是精神病病情的新发展，被护士当做病人的病状以书写行为记录在病历中。
这个就是环境对人的判断的影响，同样的东西放在不同的环境里，人们对它的判断是不同的，正常的人被放在精神病院里，其正常的行为也会被认为是精神病症状的表现。
【实验启示】
这个实验道理在生活中随处可见，比如你居住在高档的社区，你就会被其他人认为是富人，哪怕你没有钱，也会被人这样认为。比如你是一个很差学校的学生，哪怕你再出色，别人也会认为你就那样。这就是环境对人们的判断力的影响。在销售中，这个感觉主要体现在两个方面:一是对于买方，有时候一些顾客的车、随身戴的饰品、穿着比较好，看起来像是有钱人，或者一些顾客是跟着大老板、大领导一起来的，让人容易产生错觉。二是对于卖方来说，一方面是产品如果和名牌在一起，就会让顾客觉得该产品是名牌，这就是为什么很多产品要进大卖场大商店的原因。所以外在环境会对产品的价值产生影响，比如广告或者店面装修，这些都可以影响顾客的看法。
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【案例一:】
白启荣是“芝麻香”食品公司的老总，这是一家小规模的食品公司，年生产额不大，生产资金也只有几十万元而已。但是老总白启荣却有一番雄心壮志，一心想把产业做大做强。但是怎样才能提升产品的品牌，增加梢量呢?老总白启荣寻思着给自己的产品作宣传广告。他本来想在这座城市的某个热闹的街头租一个超大的、显眼的广告牌，标上他们的产品，让所有从这里走过的人一下子就能注意到它，并从此认识他们公司的产品。但是，经过调查以及他和广告公司接触后，才发现市中心广告位的价格和广告位的抢手程度远远高出他的想象，一方面他那小小的企业承担不起这天价的广告费，另一方面即使想揽下来，也没有名额了。
可是他并没有失望，而是不停地到处打探。经过反复寻找，他终于看好一个城门路口的广告牌。那里是一个十字路口，车辆川流不息，但有一点遗憾的是，路人行色匆匆，眼睛只顾盯着红绿灯和疾驰的车辆。在这里作广告很难保证有很好的效果。打听了一下价格，才几万元。老总白启荣很满意，于是就租了下来。
对于老总白启荣的这个决定，员工们纷纷提出质疑，但老总白启荣只是 笑而不答，他自有打算。就在员工的期待和疑惑中，期待已久的广告并没有如期而至，取而代之的是广告牌上“此广告位招租，全年88万元”的字样。这个广告语给人带来了视觉上和心理上的极大冲击，要知道市中心的广告价位也才20多万元一年，一个88万元的广告位，是什么品牌才拿得下。大家都万众瞩目，翘首以待，连当地的传媒网站报纸都给予了极大的关注。 一个月后，芝麻香食品公司的广告登了上去。
芝麻香食品公司的产品迅速打开了市场，依靠着这“全年88万元”的广告价格早已家喻户晓。“芝麻香”成了这座城市的知名品牌。
【案例二:】
众所周知，意大利家具极具口碑，是质量好的代名词，也是设计时尚的象征，同时，也是集品味和工艺于一身的优质家具。无论是大到居住空间的构筑，还是小到床头摆设的设计，意大利家具无不凝聚着设计者过人的才华以及工匠们的心血。随着意大利设计风格被越来越多的中国人了解和认可，意大利家具也越来越受到中国高端消费群体的喜爱，很多意大利家具品牌开始在中国开店或通过中国合作伙伴进行代理梢售。而一些企业也打着外国名牌的旗号来梢售自己的家具，前段时间闹得沸沸扬扬的某品牌家具就是一例。这个品牌的家具借用了意大利文艺复兴时期某个著名艺术家的名字，让很多人误以为这就是意大利品牌，而这个品牌的家具也是走高端的路线，一张Cappelletti的石床价值 22万元、一套Vidal Grau的沙发价值30万元、一座西班牙落地钟28万元、一张意大利Rozzoni矮拒标价68万元，仅仅从这些家具的价格可见其奢华程度。尽管价格高得离谱，但在此品牌开业当天就有!!位不愿透露姓名的神秘顾客悄悄买走了价值1800万元的家具。
这个品牌的家具之所以梢售火爆，是因为大多数顾客认为它就是意大利原装进口而来的，并且其奢华的设计以及昂责的价格几乎让每一个顾客相信:这是真正的意大利工艺，这就是品位的象征。但是事实并非如此。
顾客在购买产品的时候，往往会受到环境的影响，环境会放大或者缩小该产品的价值。一样的商品放在不同的地方给顾客的感觉是不一样的。
通过这两个案例，前者告诉我们只有适当地放大自己的价值，才能在别人心中提升自己的价值。这也是人靠衣装的道理。“芝麻香”本来是默默无闻的品牌，但是因为与“88万元的广告牌”联系起来，在人们心中的价值，一下子提升了很多。一般人心里会想，只有有实力的企业才拿得下这样的天价广告牌。但是后面这个案例，该品牌家具过度地放大了自己的价值，通过虚假的产品信息欺骗了买者，虽然开始的时候通过所谓的“意大利”身份取得了成功，但是正如一句话所说，你可能在某时某刻欺骗某一个人，但是你不可能在同一时刻欺骗所有的人。最终该品牌一定会身败名裂。
【小技巧】
Tip 1:善于推销自己的产品。把自己所销售的产品与国内外知名品牌摆在一起，拉近彼此的关系，让顾客觉得这些产品是同类产品。
Tip2:在做好产品的同时，做好产品的包装以及外围的相关服务。作为销售人员，其本身也代表着产品，要根据自己的产品特性来打造符合销售人员的气质。
Tip3:做好店内的装演、布置。高端的产品，店内可以装修得富丽堂皇，让人觉得这个产品值这个价钱。中低端的产品，可以把店内布置得亲民一些，温馨、干净就可以了。
Tip4:不要过分地宣传该产品的价值，俗话说，一分钱一分货，如果质量不好的话，久而久之，会被顾客所抛弃。
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