刺猥实验:和顾客保持合适的距离
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-19 点击：1697
刺猥实验:和顾客保持合适的距离
【心理学实验】
美国心理学家莱欧·博格说:“保持良好关系的重要方法，乃是保持一个既能感受到对方的体温又不挨扎的最佳距离。”而刺猥实验正好诊释了这个道理。
为了研究刺猥在寒冷的冬天是如何生活的，实验者把十几只刺猾放在实验室外的笼子里，此时正值隆冬，外面寒风刺骨，温度也很低，刺猥们冻得浑身瑟瑟发抖。迫于生计，这些刺猥不得不紧紧靠在一起，但是问题出现了，因为它们每个身上都有刺，靠得太紧就容易刺痛对方，同时也容易被对方刺痛。于是，迫不得已，它们只好分开。可是天气实在太冷了，为了相互取暖，它们被迫又靠在一起了。然而，靠在一起时又无法忍受刺痛，只好再度分开。如果说，挨得太近，身上会被刺痛;那么，离得太远，又冻得难受。在这样反反复复中，刺猜们不断地在受冻与受刺之间挣扎。最后，它们终于找到了合适的距离，既可以互相取暖，又不至于彼此刺伤。
无独有偶，一位心理学家作过一个与此类似的实验。只不过实验地点选取在一个学校的自习室，时间则是早晨自习室刚开门不久。每当自习室里面只有一位学生的时候，这位心理学家就进去拿椅子坐在这个人的旁边，然后心理学家观察这名学生的一举一动或者表情。这个试验前前后后进行了整整80人次。
实验结果证明，在一个只有两个人的空旷的自习室里.没有一个被试能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。心理学家坐在他们身边后，被试验者不知道这是在作实验，他们要么表现出厌恶，要么对这个心理学家冷眼相对，更多的人很快就默默地远离到别处坐下，更有甚者干脆明确质问:“你想干什么?”
这个实验说明了人与人之间需要保持一定的空间距离。
【实验启示】
这两个实验主要是为了强调在人际交往中，人们需要保持一定心理距离。在销售方面，引申为销售人员和顾客要保持一定的距离。一般来说，销售中的距离既是指心理距离，也是指空间距离。
就如实验中的刺猜一样，销售人员需要和顾客保持合适的距离。古人说: “疏者密之，密者疏之。”如果销售人员和顾客之间太疏远了，这当然不好。如果销售人员和顾客之间太亲密了，也不好。和顾客太亲密了，也容易纵容顾客，不好管理。同样也因为彼此之间关系太好了，会觉得面子上过不去，有些话不太好说，最后害人害己。
古代有句话叫做:“君子之交淡如水。”这句话用来形容销售人员和顾客之间的关系再恰当不过了。保持合适的关系，用既有的一定的关系作为铺垫，有利于回旋;谈不成的时候，有公司原则在那里，合作成与不成照样无伤大雅。
所以说，销售人员在接触顾客或者和顾客交往的时候，把握好双方之间的距离。销售人员最好能在交往中，总结出与顾客之间的距离，适当地保持距离才能从全局把握与顾客之间的关系。
案例一:
老何是一家灯管公司的梢售人员，他干梢售有些年头，他为人忠厚，顾客喜欢和他打交道。但也因为老实忠厚的缘故，很多顾客喜欢开他的玩笑，甚至有些顾客占点他的便宜，老何表现得也无所谓。其实，对于梢售人员来说，适度的忍让是必须的，这样可以帮助梢售。但是毫无原则性，一味地忍让则会酿成大错。老何有个老顾客，平时在一起合作了很多次，这名顾客几乎每个月都能给他带来大单子，为老何的业绩带来了很大的帮助。开始的时候，两人关系非常好，这名顾客对老何也比较尊重，老何也对这名顾客很包容，对他有求必应，即使是一些很不合理的要求。
但是久而久之，这位顾客在老何的关照下也开始变得傲慢，态度也变得非常高傲，他觉得如果没有他就没有老何的今天。尽管老何是他的长辈，就连老何的儿子都比他大，可这位顾客不把老何放在眼里，总是对老何呼三唤四，指手画脚，毫无尊重之意。这名顾客自恃自己手中握有大单子，不用担心老何对他怎么样。事实也是如此，因为这名顾客很重要，老何一直以来忍气吞声，把这名顾客当宝贝一样供着。
有一次，老何所在的公司在对这名顾客的业务中，发出的两千支灯管中有四支因保管不善出现锈蚀的情况，本来也不是老何的责任，跟公司的关系也不大，其实大家协商一下，再补充四支灯管就行。但是没想到的是，这个顾客不知道哪来的脾气，居然发火了，拿着灯管砸在老何的脸上。老何当时气得真想挥拳砸烂他的眼镜，可考虑到其每月都有一定数量的仃单而强忍住自己的冲动，最后只得忍气吞声，回来后气得大病一场，过了好长时间才恢复元气。
案例二:
小李在一家报社做广告梢售，小李很外向，很热情，平时为人也牙民爽快，跟顾客属于见面熟的那种，往往接触没一会儿就能跟顾客称兄道弟。只是这一次业务，他栽在他所谓的兄弟情面上了。星期一的时候，他和顾客谈了一个广告业务，该业务是全年跨版广告，对于公司来说，属于比较大的业务，整个金额估计在十万元以上。因为关系比较好的缘故，基本的合同条款和细节都谈妥了，就剩下填合同，签字，收支票了。可是小李和他的顾客谈得太投机，一直从下午谈到傍晚，顾客看到天色已晚，又到了饭点，就说:“哥们，今天谈得太晚了，走，我请你吃饭!”小李也不含糊。心想，反正谈好了，关系这么好，吃个饭又何舫?于是就去了。
酒过三巡，两人有些醉意了，顾客突然说:兄弟啊，我突然觉得一下子投十多万做跨版太突然了一些，你看这样好不好，改做整版跨版，有了效果再改做跨版!小李此时已经有点飘飘然，他脑袋一热，心想这么熟也不怕你跑了，结果就一口答应了。结果，第二天，他肠子都悔青了，直呼喝酒误事啊!但碍于面子，又不好意思找这名顾客改回来。这就是关系太熟的后果。
对于顾客来说，合适的距离很重要，不同的距离给顾客的感觉是不一样的。比如，有的顾客觉得站得太近，会有压迫感;有的顾客觉得隔得太远，销售人员没诚意。距离远近虽然都是小事，但是心理产生微妙的变化则会影响商品营销的成败。
两个案例中，都是因为跟顾客的关系太好了，反而误事了。案例一中，因为平时老何对顾客过于关照，使他养尊处优惯了，反而伤了销售人员的尊严。案例二中，虽然小李和自己的顾客达到称兄道弟的程度，但是还是被顾客摆了一道。在销售的过程中，我们一方面要想方设法地拉近与顾客的距离，取得他们的信任，从而达到签约的目的;另一方面也要和顾客保持一定的距离，不然太熟悉了，也有丢单的危险。所以说，距离是把双刃剑，需要我们销售人员把握好。
【小技巧】
Tip 1:从空间距离的角度来说，销售人员与顾客交流的时候，一般以保持两臂之长的距离比较合适。这样的距离既不会给顾客造成很大的压力，也不会让顾客有疏远的感觉;同时，销售人员也有足够的空间来观察对方。这种距离适用于和顾客初次见面，以及收递金钱。
Tip2:从人格距离来说，销售人员和顾客的一切谈判和合作都是以平等、相互尊重为前提。如果销售人员为了拿下订单而低声下气或委曲求全做有损人格的事情，那么，拿下的订单也就失去了意义。赚钱的目的是为了计自己有尊严地活，如果为了生存做低声下气的事情，实在没有必要。销售人员注意把握尺度，在不失原则的情况下适当地让步。
Tip3:从感情距离来说，应懂得物极必反的道理，和顾客太亲密了不好。如果销售人员不做这行了，那么可以和任何顾客称兄道弟，有真正的情谊。如果还做这行，那么建议保持一定的距离。中国有句俗话:“距离产生美”，合作也是这样子的。不要靠得过近，也不要离得太远。
案例图片
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