与客户交流技巧-餐桌实验:通过餐桌拉近与顾客的距离
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-19 点击：1693
餐桌实验:通过餐桌拉近与顾客的距离
【心理学实验】
餐桌实验是美国著名社会心理学家罗德里格斯·兰登在20世纪70年代所作的一个心理学小实验，实验目的是为了证实吃饭对人与人之间交往的影响。实验过程如下:罗德里格斯·兰登在大学里面召集了216名志愿者，然后他将这216名大学生召集在一起，让他们每人阅读几篇评论，评论涉及不同的领域，科技方面的文章评论有人类攻克癌症还需25年、人类登月宇宙行等，军事方面诸如美国军队的规模、评论家对战争的看法等，娱乐方面则是与立体电影有关。
罗德里格斯·兰登将这些学生同时分为两组，不同的是，他给其中一组的人提供零食，让他们边吃东西边读评论，而另一组则仅仅是读评论。接下来罗德里格斯·兰登就开始比较这些大学生对这些评论内容看法的改变程度。
实验结果表明，边吃东西边阅读的学生统一评论观点的比例要高些。通过这个实验，罗德里格斯·兰登也得出了结论，吃东西可以使人愉悦，有助于观点的统一，在人际关系中，也容易增加对对方的好感。所以在吃东西的情况下，有助于达成共识，读文章时也更容易同意作者的观点。
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【实验启示】
这个实验对于销售人员的启示是，销售人员可以通过饮食、吃饭、饭局来拉近与顾客的关系，从而促成生意。应酬是销售中经常使用的一招。经验表明，销售人员在与顾客见面的时候适当地提供零食和饮料，会明显拉近与顾客之间的距离。
案例:
小张是一家公司的销售人员，他的业绩一直在公司名列前茅，每次商机一出现，或者顾客那里有什么风吹草动，他都能第一时间知道。当新人向他讨教经验的时候，他笑笑说，我哪里有什么经验，只不过经常请人家吃饭而已。碑卜张接着说，作为梢售人员要知道信息必须事先搜集有关信息。在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功，只不过不同的是，大多数推销人员忙着宴请顾客单位的有关负责人，只是现在的负责人大多数都不吃这一套，嘴捂得很严实的，而我则是请单位的员工们吃顿便饭，这样既省钱，也容易从他们那里得到有用的信息。有一次，小张和顾客单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是单位购买了不同规格的特殊材料，降低了工作效率，增加了工作时间，很烦恼。
于是，没过多久，小张就去拜访顾客单位的老总，小张把自己的构想详尽地谈出来。这个单位的老总通过和小张的交谈获得了启发，最终根据小张的构想，把260种存货减少到154种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。而后，这名老总从小张那里购买的产品大幅度地增加。
销售人员和顾客谈生意，特别是第一次和顾客接触的时候会有点生分，生意不容易进行下去。如果与顾客共同进餐，这样能够有效增加销售人员与顾客之间交流的时间，双方就有时间互相了解，使顾客对销售人员及其所售产品的态度产生巨大改变。
案例中，小张只是通过接触顾客单位的一般员工，既能获得想要的资料，找到需求之所在，椒能节约一笔开支，真是一举两得。最重要的是，通过与员工的接触了解公司真正需求所在，了解公司的困难所在，并站在顾客的角度来解决这个问题。这比销售人员冒冒失失地敲开顾客办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位顾客要强得多。
【小技巧】
Tip1:邀请顾客就餐能够使顾客更能够听取你的意见并礼貌地接受你推销的东西，也会为顾客创造一种家的感觉。和顾客一起就餐还能够清除买家与卖家在交流中常有的一种障碍，也就是我们所说的买家和卖家之间的身份分别。当销售人员和顾客共同进餐的时候，大家都放松下来，放慢节奏，相互交流。当然，请顾客到咖啡厅或者茶馆谈生意，也是这样的道理。
Tip2:销售人员请客吃饭事先一定要有个大致的心理预算，包括酒水。在邀请重要顾客的时候，事先最好亲自去看看菜单，无论在规格上，还是菜色上都要做到心里有数。
Tip3:销售人员尽量避免把相互之间有过节、有矛盾或者存在竞争关系的顾客请到同一桌上，如果实在有必要，宁愿分两次请。如果可能的话，尽量多提前一点时间，不要让人感觉他是凑数的。销售人员点菜前一定要询问顾客对哪些忌口，对于重要的顾客建议先侧面了解一下他的口味。一般来说，大顾客经常吃得比较好，所以偶尔换一下口味，可能留下深刻的印象。比如西餐，虽然他可能一点都不喜欢，但是会对新的口味留下印象。另外，酒足饭饱之后送点小礼物，如几条烟，一个包包之类的就更好了。
Tip4:销售人员在穿着方面可以随便些，尽可能避免“工作的延续”的印象，尽量在吃饭的时候不谈工作。吃饭是件很享受的事情，很忌讳在吃饭的时候谈工作。
最后，最为重要的是，吃饭的时候，不要接电话，不要玩手机，很伤气氛的。
案例图片
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