饭店增加效益的方法-莫扎特实验:音乐让顾客心情舒畅
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-19 点击：1650
莫扎特实验:音乐让顾客心情舒畅
【心理学实验】
莫扎特实验是美国加利福尼亚大学欧文分校的社会心理学教授戈登·肖教授在1993年进行的一项实验。实验过程如下:戈登·肖教授首先在学校里面招募了一批志愿者，这些志愿者都是学生，戈登·肖教授把学生分成两组—甲组与乙组。然后分别让甲组与乙组的学生进行空间推理的测验。不同的是，戈登·肖教授让甲组的学生听完莫扎特的《双钢琴奏鸣曲》后马上进行空间推理的测验，而乙组的学生则直接进行空间推理的测验。
实验结果表明，甲组学生的空间推理能力远远高于乙组的学生。戈登·肖教授通过这个实验总结出音乐对人的大脑有促进作用，此次实验结论也被您为莫扎特效应。
在戈登教授发现了“莫扎特效应”以后，又有一批学者根据这一原理进行了相关实验，其中一个实验是，实验者选择两组学生，让其中一组学生在进行声乐课后，玩一个数列推理游戏;而另一组学生则是在英语训练后再玩游戏。通过对比发现，进行声乐课的学生，数列推理游戏成绩比另一组要高许多。同时，研究者们发现，音乐不仅对学生学习能力有一定促进作用，而且对学生的成长有重要的帮助。
【实验启示】
音乐在我们的生活中几乎无处不在，好的音乐能陶冶情操，使人心旷神怡。在销售中也不例外，音乐也起到了非常的重要的作用，几乎每一个店都有音乐伴随，他们要么通过音乐来吸引顾客，要么为顾客构建一个良好的购物氛围。可以说，音乐对销售有一种促进作用，卖场播放适当的音乐能为顾客营造出一个非常温馨的购物氛围，使顾客有好的心情来购物。
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案例一:
小宁在学校附近开了家超市。学校周边的超市很多，竟争激烈，小宁每天都在思考如何使自己在竟争中脱颖而出，怎么样才能使自己的顾客增加。小宁曾经尝试过降价促梢，但是他的超市一降价，周围的超市也跟着降价，而且降得更厉害。小宁想如此恶性循环下去，对自己超市的发展也不太有利。小宁也想过进些其他超市没有的产品，以此来吸引周围的学生。但是他发现自己的尝试是徒劳的，自己超市有的产品，没过几天，周围超市都有了。
一次偶然的机会，小宁带着自己的女儿去肯德基吃快餐，他发现肯德基里一直在放快歌，有趣的是此时顾客流动速度非常快。他想是不是快歌能提高翻台率，加速顾客进餐的速度，是不是对促进顾客吃完马上就走起到了一定的作用?于是晚上的时候，他又在肯德基里，这时放的是舒缓的歌曲，本来他不饿的，但是吃得却比中午多得多。他受此启发，开始在自己的超市里面尝试放些音乐，他根据肯德基的经验，觉得不能放快歌，这样顾客流动性太快了，买不了什么东西，所以要放一些慢歌，而且这些歌还要适合学生，符合学生的口味，那些老掉牙的歌曲是不行的;其次，通过音乐能提升超市的形象和档次，能无声无息地影响到顾客的心智;再次就是营造好的消费环境，让顾客流连忘返;最后是提高梢售额。
小宁精心挑选了一批受众面很广又很有品位的歌曲，例如王菲、孙燕姿、梁静茄、范玮琪等流行歌手的歌曲，这让顾客犹如进入咖啡馆一般。这些歌曲让顾客放缓脚步，在欣赏音乐的同时，自由自在地挑选商品，果不其然，小宁的这一措施带动更多的梢量。.
案例二:
小吴很喜欢音乐，平时也非常爱听歌，也爱唱歌。小吴大学毕业后，自主创业开了一家餐厅。出于热爱音乐的情结，小吴把自己的餐厅选在歌剧院对面，初衷是自己空闲的时候可以去听歌剧。一段时间后，他发现了音乐对顾客有促进作用。
比如，在吃饭的高峰期，播放些轻快的音乐，顾客会不知不觉地加快用餐速度，这样就可以提高餐座的利用率。而在中午放些轻缓的音乐，则会让顾客觉得温馨，顾客的食量会大增，点菜都多得多。小吴利用这些方法，屡试不臾，营业额也很不错。
后来，小吴发现对面歌剧院的曲目对于自己的生意也有影响，比如，歌剧院上演像瓦格纳的《漂泊的荷兰人》这样沉重的音乐的时候，人们往往疲惫不堪，剧终后，人们都匆匆回家休息，谁都没有闲情逸致去光顾他的餐馆了。当上演完像((茶花女》这样感人至极的音乐剧的时候，受感动的人们为了平静自己的情绪，都要进餐馆待一会儿，吃点东西。当剧院上演《乡村骑士》时，餐馆酒的梢量大增。一于是根据这一规律，小吴在歌剧院上演沉重基调的节目后，推出打折的促梢活动，而在情节跌宕起伏的节目后，推出店里面的新式菜肴，在英雄史诗般的节目后，推出鸡尾酒晚宴。这样下来，小吴的生意进行得如火如茶。
对顾客来说，买商品的同时也是为了给自己买个好心情。不同的音乐风格对顾客的影响是不同的。不同层次、不同年龄结构的顾客对音乐的欣赏是不同的，梢售人员要根据自己的稍售对象来定位音乐的品位，尽量做到用受众面广的音乐，不要太另类了，也不要太吵了。
案例一和案例二都很好地通过音乐来促进销售。事实上，音乐在销售中的应用已经常态化了。需要注意的是，乐曲节奏的不同，音量大小的不同，都会对顾客和销售人员造成一定的影响，因此需要把握好音乐的节奏和音量。播放好的音乐能够帮助销售，而播放一些不合时宜的音乐，则会使人产生负面的影响，使得顾客打消选购商品的念头。另外，午休的时间或者深夜尽量放些舒缓的音乐，以免影响周边的居民休息。
【小技巧】
Tip 1:配合购物气氛。音乐是用来调节店内气氛的，音乐如果能与顾客的行为结合起来，烘托店内的气氛，则效果更好。比如当店内很拥挤时，为了让顾客迅速流动，可以播放一些快节奏的曲子或流行歌曲，使顾客加快动作;相反，当店内顾客较少时，一般要放古典音乐或慢拍音乐，以使顾客能安下心来。
Tip2:声音大小要适宜。商店本来就是一个很喧哗的地方，如果再加上一些难以人耳的噪声，就会引起顾客的反感。太嘈杂的音响也会降低营业员的工作效率。因此，播放音乐的声音大小一定要适宜，以使人听了轻松、愉快、有挑选商品的兴趣为宜。否则，就会产生相反的效果。
Tip3:音乐最好与商店、商品特色联系起来。销售人员应该能使顾客对所经营商品的性能、特点、用途或使用方法等有大概的了解，最好能使其产生某种与商品有关的联想，激起对商品的情感，使顾客产生购买欲。
Tip4:要合时宜，切忌毫无休止。人们对任何刺激物的感受总有一定的限度，所以，若一味不停地播放音乐，就会使顾客产生疲劳之感，进而产生抵抗情绪。此外，音乐还要随气候的变化而变化，天气不同，人们的心境也不同，所以要求所播放的音乐还应与其心情合拍。
案例图片
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