让自己习惯于成功-格维尔茨成败实验:有第一次成功就有第二次
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-21 点击：1533
格维尔茨成败实验:有第一次成功就有第二次
【心理学实验】
20世纪80年代，著名的心理学家格维尔茨在研究中发现:一个人在解决一个问题后，就不愿意再解决同类的问题，而是对更高层次的问题感兴趣。格维尔茨在中学里随即选择了100个学生，让他们学习难度不等的问题，由学生自由选择题目的类型。其中有60多人能力比较强，他们解决完一类问题之后，就不愿意解决另一相似的问题了，而转向更为复杂的、具有挑战性的问题，继而探索新的解决方法，这就是成功效应。这些人往往成功之后继续取得成功。而另一方面，有30多人能力相对来说比较差，他们通过努力无法解决问题，特别是随着解题次数的增加，他们的挫败感越来越强烈，他们越来越感到灰心，甚至厌弃学习。
这个实验的结果表明，一个人有了第一次的成功，那么，他会向着新的高度进发，继而取得越来越多的成功;相反，如果一个人不断地失败，那么，他就需要重新思考自己的目标和方法了。
【实验启示】
在自然法则中有句话叫做“强者恒强，弱者恒弱”，一个人有了第一次成功，那么他就很容易会有第二次成功，反之，失败的道理也是一样。 对于销售人员，特别是销售新手来说，成功迈出第一步很重要。有的销售人员不自信，会怯场;有的人面对困难，不能坚持，这些对销售工作的影响是致命的。当销售人员在顾客面前面红耳赤、吞吞吐吐、语无伦次、无精打采的时候，给顾客留下的就是负面的印象，那么，顾客会认为销售人员不诚实、不干练、不成熟，因此对销售人员的信任度也会降低，即使产品很好，顾客也会失去购买的欲望。久而久之，会影响到销售人员的声誉，使顾客不再光临。同样的道理，如果一个销售人员不能坚持，那么，哪怕再好的机会也会错过，还是要面对失败。
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【案例一:】
小刘是一家私企新招的梢售人员，小刘性格有些内向，最近谈的业务总是以失败告终。这一次，他需要去拜访一位重要的顾客，在去之前，小刘就从同事那里听说这名顾客是一个大企业的老总，平时为人很严肃，对员工也很凶。于是，从一开始，小刘在气场上就输了一招，他的心里便开始担心，非常害怕顾客为难自己，幻想着对方把自己骂出来。他越想越害怕，还没有去就想放弃，但是既然已经和顾客约定好了，见面总还是要去的。小刘硬着头皮去了，在去顾客公司的路上，小刘心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的糟糕情况，他的心情变得越来越沉重。终于到了顾客的门口，这时小刘甚至连敲门的勇气都没有了。这时门突然开了，正好是那位老总，于是小刘就跟着顾客进了办公室。顾客对小刘很客气，也没有别人说得那么严肃，但是顾客越是热情，小刘越是紧张，最后连自己说什么都不知道了。顾客见小刘的表现，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。自此，小刘的内心受到了很大的打击，总觉得自己很没有用，业务一直没有提高。
【案例二:】
小周和小齐是一家公司的梢售人员，他们两个都是同时进公司的新人。一天，公司派他们一起到一个县城去做业务。到达县城之后，两个人一家接着一家地推梢他们公司的产品，对他们来说，这项工作非常枯燥。随着时间一天一天地过去，他们拜访的顾客也一天天地增多，小周和小齐的脚都已经磨破了，也面临许多的困难，但是始终没有一项业务谈成。终于，小齐退缩了，他决定离开。小周则甘他说:“既然我们都做了这么多天，我们不应该放弃，再坚持一下吧。”小齐则不耐烦地说:“要做你做，我遇到的困难已经够多的了!不是我要退缩，而是再这样坚持下去也没有意义了。”说完，他头也不回地走了。小周并没有被眼前的困难吓倒，也没有因为小齐的离去而放弃，他依旧接着拜访顾客。没想到，第一个顾客竟然是这个县城的一位副县长，而且是专门负责全县经济工作的。
副县长听了小周的介绍后，决定把县里面的业务介绍给小周做，这可是一笔大单子啊!就这样，小周一下子完成了相当于他前几个月的梢售任务。而小齐却不能坚持到最后一步，因而与成功失之交臂，实在可惜!更为可惜的是，小周以后的梢售路程顺风顺水，一直走在成功的道路上;而小齐则挫折不断，生活在失败的阴影里。
顾客对于气质不佳或者不自信的梢售人员充满了不信任的感觉，继而对于其推梢的产品也表现出多疑态度。
案例一中，小刘如果不战胜自己，就一直很难成功。案例二中，因为一个念头，让小周和小齐的销售生涯出现了分水岭。其实，一名优秀的销售人员应具备的心理素质就是不畏惧。在销售中，头号杀手既不是商品的价格，也不是宏观的经济萧条，甚至不是竞争对手的策略或拒绝见面的顾客，心理学家认为，真正阻碍销售人员成功的是他们自己的性格。
【小技巧】
Tip1:销售人员要学会大声说话。大声说话一方面是让对方听清楚，另一方面也是一个人自信的表现。特别是在和顾客初次见面的场合，销售人员大声交谈，能够克服自己紧张的心理，让自己在顾客面前表现出很好的气质，也使得自己自信心增加，从而有助于销售的成功。
Tip2:销售人员不要被不良情绪所困扰。在生活中，我们总会遇到一些叫人烦躁不安的琐事，从而破坏我们的情绪。当我们陷入不偷快的情绪，不仅会给自己带来烦恼，还会带给顾客留下不愉快的印象。因此，销售人员不要把自己的不良情绪带入工作中。
Tip3:学会看淡得失。与人交往时，不能带着功利的心态。销售如战场，胜败都是兵家常事，我们要看淡这些，不计较得失，在失败的时候，我们要善于总结经验，不怨天尤人;在成功的时候，我们要不骄不躁，继续保持下去。
案例图片
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