当前位置: 首页 > 企业文化 > 猴子与香蕉实验:销售需要创新思维
猴子与香蕉实验:销售需要创新思维
编辑:企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间:2013-01-21 点击:1615

猴子与香蕉实验:销售无定式

【心理学实验】
  猴子与香蕉实验是为了探讨思维定式。实验过程如下,心理学家首先准备了一个大笼子,笼子的上方悬挂了一把香蕉,然后,他挑选了十只猴子,并把这些猴子关在笼子里面。心理学家通过装置把香蕉和一桶热水连着,只要猴子去抢这把香蕉,桶里的热水就会自动泼下来,这样就会把笼子里所有的猴子都烫到。刚开始的时候,猴子不知道有机关,它们出于自己的本能,去抢香蕉,但是,只要其中的一只猴子碰到香蕉,所有的猴子就会被热水烫得乱蹿。
  经过多次的尝试之后,猴子们慢慢吸取了教训,再也不敢碰香蕉了。心理学家见此情景,就把笼子里的一只猴子拿出来,换了一只新猴子。新猴子到了笼子里,上蹿下跳,他很快就注意到了那把香蕉,于是,他刚准备用手去抓,笼子里其他九只猴子还没等它碰到香蕉,就上来把它狠狠地揍了一顿。经过多次挨打,这只猴子也变得十分老实。接着心理学家又拿出一只猴子,换了一只进去。这只猴子也像刚才进来的猴子一样,也注意到了香蕉,但是可想而知,这只猴子也被狠狠地揍了一顿,而下手最重的则是上次那只被打的猴子。
  后来,心理学家把盛放热水的桶取下来了,笼子里的十只猴子也全部都被换了,但这些新猴子却格守不能吃香蕉的规矩,“吃香蕉就会被暴打”的心理暗示也强烈地存在着。这个实验告诉我们凡事不要拘于形式,故步自封。要学会突破思维定式,多角度思考问题。
 
【实验启示】
  在生活中有这样一种现象,牵一头成年驴子,用一条细绳就可以了。而牵一头小驴子,却需要粗绳。因为成年的驴子已经养成了被约束的习惯了,它已经不再去想用自己的力量去挣脱绳子的控制。而小驴子则不一样,它没有形成被约束的惯性思维,所谓初生牛犊不怕虎,它总想去尝试,去征服。但小驴子最后的下场也和成年驴子一样。
  有时候,人们在生活中形成的固有观念是会限制我们发展的。特别是我们仰仗着自身所固有的知识、见识,或者过往经验,这最容易成为我们了解真相的障碍。销售常常讲究出奇制胜,因此销售人员不要被所谓的条条框框所束缚,不要被所谓的销售经验所限制,兵法上说的“兵无常势,水无常形”,正是这个道理。销售人员只有做到思想创新,手段创新,那么工作就会有所突破,有所成就。
【点击图片更多精彩】 

企业团结标语 合作企业宣传标语大全 奉献企业宗旨标语 目标

  案例一:
  文具生意虽然需求很大,很容易做,但每次买卖金额不多,原因是本身价值不高。另外,文具是一种竟争较激烈的行业,所以经营者感到非常困难。
  小陈经营了一家叫“梅兰”的专营文具企业,经营了十多年仍没有多大起色,虽然勉强可以挣到一点钱,但没有发展的希望,小陈经常为积压的各种文具而头痛。这段时间,文具店经营不太好,入不教出,小陈对本公司仅有的几位员工说:“眼看本公司难以为继了,怎么办呢?要么关门,各自寻找出路;要么大家动脑筋,想出什么奇招,挽救公司。”
  几位员工如老板一样,为本公司大量文具梢不出去而一筹莫展。按原价出售则无人问津,若降价抛售,公司财力承受不了。大家心急如焚。一位刚刚在公司工作了不久的女孩子,她为解决公司的难题而冥思苦想。虽然她没有经商经验,但她从学校出来不久,对学生们需要文具的心态非常了解,自己亦有切身体会。于是,她根据自己的体会设计一种“文具组合”梢售办法,并跟小陈谈了谈自己的想法。
  小陈采纳了这种“文具组合”的想法。该文具组合一经面市,立即引起学生们的关注,成为热门商品,在短短的一年零四个月的时间里,共梢售出四万盒,不但把梅兰公司的所有存货卖光了,而且形成了供不应求的局面。事实上,所谓“文具组合”只不过是几件小文具:20厘米长的尺子、透明胶带、一米长的卷尺、小刀、仃书机、剪子、合成松糊。几件小东西装在一个设计美观的盒子,定价为30元。
  这样把一些最普通的、并有大量存货的小文具加在一起,使滞梢变畅梢,道理很简单,它方便了顾客。一般人的办公桌是不会有那么齐备的小文具的,特别是中小学生的书包,更会缺这缺那的,当需要使用时,一下难以找到可使用的文具。这一“创举”开发了潜在的消费需求,所以旺梢起来。
联想思维 触类旁通赢得创新 创新的口号灵感思维 捉摸转瞬即逝的创意火花 科技创新思维发散思维 一种由此及彼的创新 创新宣传标语 
 
  案例二:
  小王在武汉五洲城里经营一家打火机店。店里的生意很一般,平时没有多少顾客,多数都是零零散散买一次性打火机的,所以说小王的生意不太有起色。以前物价没涨的时候,小王还可以勉强维持经营,如今生活成本高了,生活压力大了,租金渐涨,小王濒临着破产的边缘。在这举步维艰的时候,小王的员工想到了一个办法,就是把店里面质量最好,但足样子很平常的一只打火机命名为“月光宝盒”,定价为3000元。这个定价已经成为这个商场里面最贵的打火机了。消息一传出,像巨大的石头丢进平静的水里,产生了巨大的涟漪。许多顾客听到这个消息,无不为之咋舌。像300。元这样昂贵的打火机,该是什么样子呢?于是,许多人都慕名前来一睹“月光宝盒”打火机的“风采”。
  这只名曰“月光宝盒”的打火机看上去极为普通,它真值这个价钱吗?站在拒台前的顾客人人都表示怀疑,就连小王对此亦未置可否地一笑了之。这只打火机被搁置在拒台里很长时间无人问津,但它旁边的3元一只的打火机却是购者踊跃。许多走出五洲城的顾客坦诚相告:我原是来看那只“月光宝盒”的,不想却买了这么多东西。
  顾客对于产品的认可取决于对该产品功能的认可,而顾客的需求不是单一的,因此,顾客对于产品功能的多样性更加青睐。
  案例一和案例二在销售中都使用了出奇制胜的法宝,销售人员采取有限的资源,因地制宜,打破了思维的定式。案例一采取了组合销售的方式,而案例二通过把其中一件商品定价出奇地高,以此吸引顾客的眼球,赢得了客流量,最终带动了其他产品的销售。
  【小技巧】
  Tip1:销售人员可以化被动为主动。如今销售中竞争激烈,商品同质化严重,顾客的选择有很多种,没有理由让他只来你这里购物。与其让顾客挑剔,面临无从选择,还不如自己主动出击,直接与顾客进行交流和推广。
  Tip2:销售人员要善于整合营销资源,学会让一切为我所用。销售人员可以利用身边众多免费资源,通过这些资源,开展低成本营销活动,这样不仅能做到花小钱办大事,还能取得显著的营销效果。
  Tip3:善于营造节日的气氛。俗话说:无节造节,品类制胜。通过不同的节日,开展不同的活动,以达到促销的目的。比如说在淡季,商场通过打折、促销、办节目等方式来吸引顾客。总之这些营销手段越新颖,越吸引人眼球,其效果就会越好。

案例图片

精品推荐

冷静 创新源于...

冷静 创新源于冷静思考 不够冷静的人通常比较浮躁,比较盲目,容易感情用事,往往容易与创新擦肩而过。当我们遇到困难的时候,千万不要着急,不要灰心,只要沉下心来冷静思考,总会找到方法,这种想方设法的过程就是创新的过程。

购买收藏 ¥10元

在线客服 客服软件
在线客服系统

企业文化墙|校园文化墙|文化墙图片

© 2005-2025 企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 版权所有,并保留所有权利。

地址:广州市天河区荷光路 (免责声明):本网站部分文字和图片素材搜集自互联网,部分转载文章及图片在搜集时没有发现“信息来源”、“作者”等信息,如果涉及侵犯您的权益,请及时联系我们删除。

电话:18925107903 传真:020-85662199

网址:http://www.wenhuaqiang.net

粤ICP备11077203号 版权所有@ 广州市天河区东棠行道办公用品经营部
快速导航: 企业文化宣传栏企业管理漫画服务理念标语激励员工标语会议室标语时间管理标语生产安全标语创新标语团队合作标语执行力标语
本站空间由万网空间代理维启在线提供