猴子与香蕉实验:销售需要创新思维
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-21 点击：1615
猴子与香蕉实验:销售无定式
【心理学实验】
猴子与香蕉实验是为了探讨思维定式。实验过程如下，心理学家首先准备了一个大笼子，笼子的上方悬挂了一把香蕉，然后，他挑选了十只猴子，并把这些猴子关在笼子里面。心理学家通过装置把香蕉和一桶热水连着，只要猴子去抢这把香蕉，桶里的热水就会自动泼下来，这样就会把笼子里所有的猴子都烫到。刚开始的时候，猴子不知道有机关，它们出于自己的本能，去抢香蕉，但是，只要其中的一只猴子碰到香蕉，所有的猴子就会被热水烫得乱蹿。
经过多次的尝试之后，猴子们慢慢吸取了教训，再也不敢碰香蕉了。心理学家见此情景，就把笼子里的一只猴子拿出来，换了一只新猴子。新猴子到了笼子里，上蹿下跳，他很快就注意到了那把香蕉，于是，他刚准备用手去抓，笼子里其他九只猴子还没等它碰到香蕉，就上来把它狠狠地揍了一顿。经过多次挨打，这只猴子也变得十分老实。接着心理学家又拿出一只猴子，换了一只进去。这只猴子也像刚才进来的猴子一样，也注意到了香蕉，但是可想而知，这只猴子也被狠狠地揍了一顿，而下手最重的则是上次那只被打的猴子。
后来，心理学家把盛放热水的桶取下来了，笼子里的十只猴子也全部都被换了，但这些新猴子却格守不能吃香蕉的规矩，“吃香蕉就会被暴打”的心理暗示也强烈地存在着。这个实验告诉我们凡事不要拘于形式，故步自封。要学会突破思维定式，多角度思考问题。
【实验启示】
在生活中有这样一种现象，牵一头成年驴子，用一条细绳就可以了。而牵一头小驴子，却需要粗绳。因为成年的驴子已经养成了被约束的习惯了，它已经不再去想用自己的力量去挣脱绳子的控制。而小驴子则不一样，它没有形成被约束的惯性思维，所谓初生牛犊不怕虎，它总想去尝试，去征服。但小驴子最后的下场也和成年驴子一样。
有时候，人们在生活中形成的固有观念是会限制我们发展的。特别是我们仰仗着自身所固有的知识、见识，或者过往经验，这最容易成为我们了解真相的障碍。销售常常讲究出奇制胜，因此销售人员不要被所谓的条条框框所束缚，不要被所谓的销售经验所限制，兵法上说的“兵无常势，水无常形”，正是这个道理。销售人员只有做到思想创新，手段创新，那么工作就会有所突破，有所成就。
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案例一:
文具生意虽然需求很大，很容易做，但每次买卖金额不多，原因是本身价值不高。另外，文具是一种竟争较激烈的行业，所以经营者感到非常困难。
小陈经营了一家叫“梅兰”的专营文具企业，经营了十多年仍没有多大起色，虽然勉强可以挣到一点钱，但没有发展的希望，小陈经常为积压的各种文具而头痛。这段时间，文具店经营不太好，入不教出，小陈对本公司仅有的几位员工说:“眼看本公司难以为继了，怎么办呢?要么关门，各自寻找出路;要么大家动脑筋，想出什么奇招，挽救公司。”
几位员工如老板一样，为本公司大量文具梢不出去而一筹莫展。按原价出售则无人问津，若降价抛售，公司财力承受不了。大家心急如焚。一位刚刚在公司工作了不久的女孩子，她为解决公司的难题而冥思苦想。虽然她没有经商经验，但她从学校出来不久，对学生们需要文具的心态非常了解，自己亦有切身体会。于是，她根据自己的体会设计一种“文具组合”梢售办法，并跟小陈谈了谈自己的想法。
小陈采纳了这种“文具组合”的想法。该文具组合一经面市，立即引起学生们的关注，成为热门商品，在短短的一年零四个月的时间里，共梢售出四万盒，不但把梅兰公司的所有存货卖光了，而且形成了供不应求的局面。事实上，所谓“文具组合”只不过是几件小文具:20厘米长的尺子、透明胶带、一米长的卷尺、小刀、仃书机、剪子、合成松糊。几件小东西装在一个设计美观的盒子，定价为30元。
这样把一些最普通的、并有大量存货的小文具加在一起，使滞梢变畅梢，道理很简单，它方便了顾客。一般人的办公桌是不会有那么齐备的小文具的，特别是中小学生的书包，更会缺这缺那的，当需要使用时，一下难以找到可使用的文具。这一“创举”开发了潜在的消费需求，所以旺梢起来。
案例二:
小王在武汉五洲城里经营一家打火机店。店里的生意很一般，平时没有多少顾客，多数都是零零散散买一次性打火机的，所以说小王的生意不太有起色。以前物价没涨的时候，小王还可以勉强维持经营，如今生活成本高了，生活压力大了，租金渐涨，小王濒临着破产的边缘。在这举步维艰的时候，小王的员工想到了一个办法，就是把店里面质量最好，但足样子很平常的一只打火机命名为“月光宝盒”，定价为3000元。这个定价已经成为这个商场里面最贵的打火机了。消息一传出，像巨大的石头丢进平静的水里，产生了巨大的涟漪。许多顾客听到这个消息，无不为之咋舌。像300。元这样昂贵的打火机，该是什么样子呢?于是，许多人都慕名前来一睹“月光宝盒”打火机的“风采”。
这只名曰“月光宝盒”的打火机看上去极为普通，它真值这个价钱吗?站在拒台前的顾客人人都表示怀疑，就连小王对此亦未置可否地一笑了之。这只打火机被搁置在拒台里很长时间无人问津，但它旁边的3元一只的打火机却是购者踊跃。许多走出五洲城的顾客坦诚相告:我原是来看那只“月光宝盒”的，不想却买了这么多东西。
顾客对于产品的认可取决于对该产品功能的认可，而顾客的需求不是单一的，因此，顾客对于产品功能的多样性更加青睐。
案例一和案例二在销售中都使用了出奇制胜的法宝，销售人员采取有限的资源，因地制宜，打破了思维的定式。案例一采取了组合销售的方式，而案例二通过把其中一件商品定价出奇地高，以此吸引顾客的眼球，赢得了客流量，最终带动了其他产品的销售。
【小技巧】
Tip1:销售人员可以化被动为主动。如今销售中竞争激烈，商品同质化严重，顾客的选择有很多种，没有理由让他只来你这里购物。与其让顾客挑剔，面临无从选择，还不如自己主动出击，直接与顾客进行交流和推广。
Tip2:销售人员要善于整合营销资源，学会让一切为我所用。销售人员可以利用身边众多免费资源，通过这些资源，开展低成本营销活动，这样不仅能做到花小钱办大事，还能取得显著的营销效果。
Tip3:善于营造节日的气氛。俗话说:无节造节，品类制胜。通过不同的节日，开展不同的活动，以达到促销的目的。比如说在淡季，商场通过打折、促销、办节目等方式来吸引顾客。总之这些营销手段越新颖，越吸引人眼球，其效果就会越好。
案例图片
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