店面营销技巧-萨勒迟延满足实验:把目光放得长远
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-21 点击：1602
萨勒迟延满足实验:把目光放得长远
【心理学实验】
发展心理学研究中有一个迟延满足实验，也叫萨勒实验。这个实验是由美国著名心理学家萨勒设计的。实验过程如下:他先是征集了一批年龄在四岁左右的儿童，接着，他给这些四岁儿童每人发了一颗好吃的软糖，同时，萨勒又告诉这些孩子:我现在要出去一下，如果，有人趁我走后马上吃这些糖，那么他今天就只能吃一颗糖;但是如果你们等我20分钟，在我回来后，你们再吃这颗糖，我就奖励你们一颗糖，这样你们就可以吃到两颗糖。说完，萨勒就出去了。
这些孩子看见萨勒出去了，就开始出现了一阵骚动，有的孩子立刻把面前的糖吃掉了;有的孩子则耐住性子，保持不受诱惑的状态;还有不少孩子把眼睛闭起来，心里数数;也有的孩子通过双手抱头，眼睛不去看糖，或者通过唱歌、跳舞的方式来转移自己的注意力;还有的孩子干脆躺下睡觉;以此来克制自己的欲望，以期望获得第二颗糖的奖励。实验结果显示:有三分之二的孩子选择宁愿等20分钟得两块糖，而另外那三分之一的孩子则选择现在就吃一块糖，等萨勒一走，他们就控制不住把那块糖塞到嘴里了。
这个实验也告诉我们，不能仅仅只看到眼前的利益，要为长远着想。
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【实验启示】
在社会生活中，一个人如果善干把握“舍得”，能够把目光放得长远，那么不仅可以指导你走好职场中的每个阶段，还能助你调整心态。
作为销售人员要不计回报地付出，才会有所收获!只有你舍得付出，那么你满眼看到的都将是爱的风景。销售人员不要因为蝇头小利就舍不得丢，也不要因为蝇头小利就弯腰去捡。俗话说，大舍大得，小舍小得，不舍不得。销售人员如果做到如此境界，就行了。
案例一:
前不久，小区的一位老人讲了她的经历。由于患感冒，这位老人到小区附近一家知名连锁药店去买感冒药，该药店的店员给这位老人推荐了一款价格为19.6元的药，相比其他的感冒药而言，比较贵，但是老人想想算了，毕竟现在物价这么高了，让药店赚点也行，只要能治好感冒，多花钱也行。于是，这位老人从包里拿了一张20元的人民币给这名店员，这名店员表示没零钱了，就找回这位老人五角，但是要求这位老人再给一角钱。老人翻遍了钱包都没找到一角钱的零钱，于是就回答“没有”。但是这位店员仍旧不依不饶:“阿姨，你就再找一下吧，我们一盒药才赚你一角钱。”这位老人听了有点生气了，说:“如果没有零钱就算了，这五角钱我也不要了。”药店店员看到老人动怒了，才把那张五角钱递给她，还不忘叮泞说:“你下次来买药要给回这一角钱峨。”说至此，老人心里非常不舒服，心想:“这家药店真是太讨仄了，又不是我让你们给我找五角钱的，打开门做生意的，也不多准备一点零钱。一盒19.6元的药才赚一角钱，谁信?还叫我下次去一定要还你1角钱，我下次还会去你们药店买药吗?”从此以后，老人生病，宁可多走几站路，去别的药店买药，也不来这个药店。就因为一角钱，药店就失去了一位顾客。
案例二:
一个外出公干的经理开完会议后从美罗大厦出来，准备搭乘出租车。一辆出租车缓慢地停在了他的身旁，上车后，司机便和他聊了起来。经理说了个地方，说:“师傅，麻烦你开快点，我赶飞机，你知道吗?耽误了时间，就耽误了我很多钱咧!”
“好的，你别急，我尽量快点，你知道我开车一个小时的时间成本是多少吗?”
经理说:“不知道呢?”
“34.5元!”司机笑着说。
“34.5元?比我还多啊，你这是怎么算出来的?”经理好奇起来。
“你算啊，我每天要给公司交租380元，跑一天的油费210元左右。一天要跑17个小时，平均每小时的固定成本是22元，交给公司，平均每小时12.5元的油费。这些加起来，是不是就是34.5元。”经理听了后，有些诧异，平常司机算成本，都是按一公里油耗多少，再加上固定成本，鲜少有人会计算时间成本。
司机继续说:“我有一次搭载一位乘客，他说去火车站，这么走这么走再这么走。我说不不，这样太慢，先上高架桥，再这么走这么走。那人就不乐意了，他说按他的走法，50元钱就能走到，但是按我说的走，要远很多，不止50元。我说这样吧，按照我说的走，我照常打表，等表打到50，我就翻表，多的算我的。按他的走法要走50分钟，但是按我的走法，只需要25分钟，最后我们少走了四公里，对于我来说，也就一块钱的油费，但是我节省了25分钟，这时间成本就是14.3元!对于乘客来讲，他省了10元钱，但是我只让了!元钱，却换回了25分钟的时间成本，你看多划算啊!
顾客往往对一分一厘都会斤斤计较，但是相反的，他的心里倒是希望梢售人员对他豪爽，特别是希望梢售人员在钱的零头方面给予优惠。有的顾客特别在意这个，往往也会影响下次销售的情况。
案例一中，药店没零钱找给顾客，首先，没有备好零钱，这是药店的失误;其次，店员为了一角钱，在那里斤斤计较实在是不可取。事实上，在一些大超市都规定有收银台结算的误差范围，有时没零钱找，超市就会让利给顾客，宁可少收一两角钱。而这个药店为了一角钱的事情，实在是显得没有度量，最终也失去了一位稳定的顾客。案例二中，这位的士司机很不错，他牺牲了一元钱的成本，却为自己节约了时间成本，从而为自己赢得了更多的利益。
【小技巧】
Tip1:俗话说，舍得舍得，有舍才有得。销售人员需要在销售过程中，看清大势，眼界要开阔，该让利的时候一定得让，该舍得的时候一定要舍得。不要斤斤计较，要从全局出发，不要计较一城一池的得失。
Tip2:销售人员要把目光放长远，认清长期利益和短期利益，并要把长期利益和短期利益结合起来考虑。做到既能维护公司的利益，又能做到让顾客满意。
Tip3:肯吃亏。销售人员本来就是服务至上。如果确定了顾客，确定这名顾客能给自己带来后续的利益，那么，销售人员吃点亏，低个头又算什么呢?俗话说，退一步海阔天空。一时的计步，换来另一番夭fib.
案例图片
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