洛伦兹混沌实验:细节决定销售的成败
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-21 点击：2258
洛伦兹混纯实验:注意自己的细节
【心理学实验】
这是美国麻省理工学院气象学家洛伦兹发现的。起初为了预测天气，他列了13个关于仿真地球大气方面的方程式，他通过计算机，把其中一个数值提取出来，重新求解，得出的结果与最初的结果相差很大，于是他通过这个现象提出了混沌理论，也就是我们通常熟知的蝴蝶效应。细微的差异往往能得出相差悬殊的差别来。
后来，有社会心理学家作了比较实验。他对比两家糖果店:这两家店几乎销售着同样的产品，但是不同的是，一家店在称糖的时候，总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉;而另一家则相反，他总是先估计得差不多，然后再添点。正是这一细小的差别，让后面一家店门前车水马龙，生意火得不行。心理学家通过研究分析到，这“添一点”的动作看似不起眼，却给顾客造成一种错觉，认为这是这家店给的分量很足，因此，心里很是满足，乐于到这家店来买糖。
【实验启示】
在我们的生活中，每个人都离不开细节，细节是成功的基础，或者可以说是成功的引导者。而发现细节，却要靠自己用心。用心可以发现各种细微之处，体会到细微所表现的微妙的道理。销售人员同样要注重细节，有时，一个细节可能使一次交易成功;同样，一个细节可能导致一次交易的失败。
【点击图片更多精彩】
【案例一:】
夏天到了，这时节正是冰箱的梢售旺季。一家商场的经理决定采购一批冰箱，于是，他召集三个电冰箱生产厂家的销售人员来洽谈合同的意向，开完会，出门时，两个厂的梢售人员走在前面，另外一个厂的梢售人员小谭走在后面。他在出门时发现地上有一块香蕉皮，他出于自己的习惯，将香蕉皮检起来扔进了墙角的纸姜里。
结果，当天晚上十点左右，梢售人员小谭就接到商场经理的电话，说他要订购他所代理的电冰箱，并且让小谭尽快发货。面对突如其来的业务，小谭觉得很高兴。过了一段时间，一次酒会上，这家商场的经理告诉小谭，他为什么选择小谭所代理的冰箱，特别是在三个厂家生产的电冰箱在质量、信誉和服务方面都相差不大的情况下。原来正是因为小谭那天检起了地上的香蕉皮的这一举动，让他赢得了这个商场经理的好感。正是因为这样一件看起来非常不经意的小事，充分展现出小谭个人修养的细微之处，使他得到意外的收获。一块香蕉皮带来一笔生意，听起来有点不可思议，但大量成功人士的经历表明，成功就是得益于点滴小事，因为细节最能反映出一个人的优秀品质。
【案例二:】
诸名企业台湾台塑集团创始人王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。到了第二年，王永庆出师了，他把找他父亲借来的两百元钱做本金，自己在市里面开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。
因为当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙子、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。王永庆卖米多还有一个原因就是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门;等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算，他还会帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸洗干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。
不少顾客的内心很敏感，他会注意稍售人员的每一个细节，哪怕时方说错一句话或者一个无意识的举动，都成为他关注的焦点以及作为判断的依据。
案例一和案例二都是注意细节的成功案例。在产品同质化的今天，往往细节决定着成败。顾客一旦发现这些小细节，被这些小细节打动，那么，他们就会觉得你这个人很有诚意，人品好，不会欺骗他们，这样就会赢得回头客的。
【小技巧】
Tip1:交谈中不要接电话。销售员因为业务的关系，电话是非常多的，在与顾客谈生意的时候，可能会遇到其他顾客打来电话的情况。这时候绝不能贸然接电话，因为接电话是对当前顾客的不尊重。如果打电话的是重要人物，也要在接通后迅速挂断，等会谈结束后，再打过去。实在紧急的情况下，需要首先取得对方的同意，再接电话。另外，比顾客晚挂电话也是一种对顾客尊重的表现。
Tip2:养成随身携带记事本的习惯。销售人员在拜访顾客时，最好随身携带记事本，这样就能够随手记下重要的信息，比如时间、地点等，这一方面方便工作的展开，提升工作的质量，另一方面会给顾客一种受尊重的感觉。对销售员来说，这绝对是一个好的工作习惯。
Tip3:交谈中多说“我们”，少说“我”。这其实是一种心理暗示，也就是销售员把顾客当自己人看待，销售人员是站在顾客的角度想问题的。另外，“我们”也很容易让顾客产生亲近感。
精品推荐
热门文章工作时间：8：30-20：00
© 2005-2024 企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 版权所有，并保留所有权利。
地址：广州市天河区荷光路 （免责声明）：本网站部分文字和图片素材搜集自互联网，部分转载文章及图片在搜集时没有发现“信息来源”、“作者”等信息，如果涉及侵犯您的权益，请及时联系我们删除。
电话：020-85662199 / 85660025 传真：020-85662199
粤ICP备11077203号 版权所有@ 广州市天河区东棠行道办公用品经营部
本站空间由万网空间代理维启在线提供