销售时要有好心情-阿维森纳情绪实验:别让糟糕情绪影响顾客
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-21 点击：3422
阿维森纳情绪实验:别让糟糕情绪影响顾客
【心理学实验】
古代阿拉伯学者阿维森纳曾经作过这样一个实验，他把一只羊所生的两只羊羔置于不同的外界环境中生活，其中一只小羊羔随着羊群在大草原快乐而自由地生活着;而在另一只羊羔生活的地方拴了一只狼，这只羊羔一直生活在恐惧中，它总是害怕被狼吃掉，这只羊羔在这样的极度惊恐的状态下，根本吃不下东西，也无力去嬉戏玩耍，不久就因恐慌而死去。这个实验就是阿维森纳情绪实验，主要是为了证明情绪对于动物的影响。
后来，医学心理学家还用狗来作嫉妒情绪方面的实验。实验过程如下:心理学家把一只饥饿的狗关在一个铁笼子里，然后让笼子外面的另一只狗站在笼子里面狗的面前吃肉啃骨头。在这种情况下，笼子里的狗变得非常暴躁、气愤，因此，这只狗产生了神经症性的病态反应。这个实验也告诉我们:当恐惧、焦虑、抑郁、嫉妒、敌意、冲动等负面情绪困扰着我们的时候，就有可能导致身体疾病的发生。
【实验启示】
每个人都有七情六欲，在现代社会如此激烈的竞争下，在如此快节奏的生活中，烦恼、焦躁等负面情绪时时困扰着人们。对于销售人员来说，他们在销售中可能遇见各种问题，比如工作时间过长，多次被顾客以种种理由拒绝，或者被顾客无缘无故地骂了一顿，这些都很容易让销售人员产生烦恼、泄气、伤心、痛苦的负面情绪。对于常人来说，这也无可厚非，但是对于销售来说，面对的顾客往往是敏感的，既然销售人员为顾客服务，顾客当然不愿意看你的臭脸。因此，不要把负面情绪带进销售里面。
【点击图片更多精彩】
【案例一:】
老杨是一位很有经验的梢售管理人员，他发现自己手下的员工小张连续两个季度没有完成业绩，有时候业绩甚至比不上刚进公司的新人。是什么原因造成的呢?小张已经入行很多年了，而且在稍售技巧上日趋成熟，同时也累积了许多梢售经验。如果说第一个季度，他们都是刚接触新的顾客，需要时间与顾客建立联系，但是在接下来的季度里面，新人比小张表现要好得多。老杨百思不得其解，为了完成销售任务，老杨和小张在一起仔细地分析了情况，并向他了解他的每一个顾客的具体情况，例如，顾客有多少电脑，买电脑用于哪些方面，哪些部门负责哪些方面，他们的应用系统的现状，每个顾客的信息中心的负责人的名字是什么，信息中心当年的主要任务是什么等。老杨后来问小张:“你最近去见过这些顾客吗?”他扰像了一下承认说没有。老杨询问原因，他终于将原因说了出来，他进入公司以后的第一个季度，他们部门的经理离开了，新的经理上任以后调整了他的顾客，因此，他的业绩受到了影响。他的积极性受到了打击，所以觉得即使每天去见顾客并与顾客建立了良好的关系，顾客也可能被分走。
老杨告诉他:“我理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为梢售代表的职责。”在一番促膝长谈之后，小张的态度和工作方法开始改变了，他开始要求与老杨一起去见顾客，并且经常与老杨一起讨论项目的情况。这个季度结束的时候，他超额完成了稍售任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。
【案例二:】
小朱在武汉新天地买了皮箱，没过多久，他怒气冲冲到了新天地说:“你们新天地商品的质量不好，你们看吧，我的皮箱才买的就成这样了!”这时。值班经理看到皮箱上确实有一个崭新的口子，但是再仔细看以后，他笑着对小朱说:“先生，实在对不起。这样吧，您能不能等我几分钟?”10分钟后，值班经理拿来一个基本和小朱的一样的皮箱，对他说，这个皮箱就作为新天地送给您的一件礼物吧，请收下。小朱想了想，拿着箱子走了。小朱晚上翻来渡去地想，心里很不好受。第二天，小朱带着新皮箱找到那位值班经理说自己很不好意思。值班经理赶忙说:“您别说了，我都知道，我已经说了，这个皮箱就作为一件礼物请您收下。”小朱很惊奇:“你怎么知道呢?”值班经理笑了笑说:“您昨天拿的皮箱上的裂痕确实是有质量问题，但是这个裂缝不是我们卖的时候出现的。因为我们公司的皮箱在出售之前，我们都是要检验的，如果皮箱存在裂痕或者破损的情况，旁边要贴有标记，也不会出售的。”这时小朱红着脸说:“我的皮箱是在昨天回去的路上划破的，心里很不开心，本想到你们商场找茬儿，发泄发泄自己的郁闷，但没想到你们会这样处理。我回去之后要鼓励我的朋友们都来新天地购物。”
顾客通常喜欢也愿意和脾气较好的梢售人员打交道，顾客认为这样的梢售人员给人的感觉很好，很容易相处。
在这两个案例里，案例一中的小张经历了一段波折，心态受了打击，把负面情绪带入了工作之中，开始消极工作。老杨及时发现了这一情况，帮助小张走出了困境。事实上，情绪控制对每个人来说都是一个很大的挑战，销售人员更是如此，管理好自己的情绪是销售的关键。对于后一个案例，值班经理很显然没有受到顾客情绪的影响，始终保持着镇定，妥善圆满地处理了问题，最终赢得了顾客的信任。
【小技巧】
Tip1:正确地认识情绪，并且要面对现实。这就要求销售人员接受和正视自己的情绪。在情绪受到影响之后，努力地克制自己，可以通过深呼吸、分散注意力等方法使自己的身心平静下来，在心平气和以后再考虑这个问题是不是很严重。相信在一个平和的心境之下，许多问题都能够迎刃而解。
Tip2销售人员要努力找到自己产生负面情绪的根源，在犯了一次错误之后，避免犯第二次错误。同时，销售人员要提高修养，拓宽心胸，做到宰相肚里能撑船。
Tip3:学会自我调节，能够转移糟糕的情绪，找到解决问题的方法。销售人员可以通过积极的方法主动控制自己的情绪，比如通过跟他人沟通以得到他人的理解或转移注意力使情绪得到缓解。同时，如果销售人员能够对自己进行自我教育，开展自我批评，提高自我认识能力，控制不好的情绪，端正自己的人生态度，那么，销售生涯一定会变得很美妙。
精品推荐
热门文章工作时间：8：30-20：00
© 2005-2024 企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 版权所有，并保留所有权利。
地址：广州市天河区荷光路 （免责声明）：本网站部分文字和图片素材搜集自互联网，部分转载文章及图片在搜集时没有发现“信息来源”、“作者”等信息，如果涉及侵犯您的权益，请及时联系我们删除。
电话：020-85662199 / 85660025 传真：020-85662199
粤ICP备11077203号 版权所有@ 广州市天河区东棠行道办公用品经营部
本站空间由万网空间代理维启在线提供