大客户销售技巧-不妨对客户屈就一下
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-11 点击：1980
不妨对客户屈就一下
做销售的人，需要与客户打交道，这其实是利益之争。这时候，双方难免为了一些小事发脾气。面对客户的大不敬，千万不可意气用事，不妨对其屈就一下，在忍耐中发动攻心战。
常言说得好:“忍字头上插把刀。”忍，难能可贵;面对千变万幻的世态人情，如果不依靠一个“忍”字支撑，不知又有多少人会坠人困厄之境。想与客户成交，拿到诱人的大单，在建立关系的讨程中没有忍耐的本事是不行的。
王磊在一家服装公司担任销售代表，经过两年锻炼，他已经把工作干得有声有色，并与一家大客户建立了友好合作关系。
谁料，大客户替换负责人，而对方的脾气个性与王磊很不对路，结果双方的关系一度紧张起来。这位新负责人名叫周光，是老业务员出身，没有多少文化。他对王磊的工作认真、密切配合看在眼里，却忘在脑后。一旦王磊偶尔迟到了一次，他就记在心里。
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时间一长，王磊就受不了了，面对周光挑毛病、找破绽的做法，他真想亲自毁了这个客户，哪怕自己再多付出一些，找一个脾气对路的客户。
领导听了王磊的抱怨，告诫他不要冲动，要学着与新的客户代表建立关系，建立应有的理解和信任。听人劝，吃饱饭，王磊静下心来，仔细反省自己最近的言行，意识到自己也有诸多不足，于是改变了工作态度。
然后，他面对蛮不讲理的周光，既没有当面顶撞，也没有逢迎巴结，而是在工作中投入更多时间和精力，把各个细节做到位。这样一来，王磊不但提升了工作水平，也最大程度上赢得了周光的满意和信任，双方越来越默契配合，最终成了生意上的好朋友。
客户不会总是对的，也不会让你处处满意。这时候，善于忍耐对方的不敬，学会屈就对方的不足，就是销售人员应有的智慧了。
客户是上帝，与他们打交道，为争一时之气而拼个你死我活，绝对是大忌，因为这于己于事又有何益呢?泰山压顶，先弯一下腰又何妨?折断了就永远断了，而弯一下腰还有挺起的机会。
俗语说的好，“人在屋檐下，不得不低头”，意思是说人在权势、机会不如别人的时候，不能不低头退让。假如和客户产生了矛盾、冲突，论力量，你是鸡蛋，而对方是石头，怎么办?是像头脑简单的拼命三郎那样以卵击石，白白地浪费此前的付出，还是避其锋芒，通过以柔克刚的策略拿下客户?选择前者还是后者，就可以从中看出你与客户打交道的本事。
(1)避免“得罪人”情况的发生
在坚持原则的前提下，与客户发展关系应随机应变，应付自如。一般说来，你要掌握多方面的情报，了解客户的年龄、资历、喜好，努力和对方“谈得来”。在工作上应该求同存异，融洽关系，避免不愉快事情的发生。
(2)沟通到位，走出误会的死角
矛盾、争斗和误会，大多是由于沟通不畅造成的。那些销售高手，没有什么三头六臂，他们的厉害之处在于更懂得如何与客户沟通。因此，产生分歧的时候，通过沟通远离误会，这种暂时屈就的本事还是很有必要的。
(3)换位思考赢得客户信任
站到客户的位置想一想，对方也不容易。因此，你不妨多理解客户，多从工作上为他着想。及时被误解、责难的时候，也要尝试着把心胸放宽一些，继续保持对话。理解万岁，能够包容客户的人，才会赢得客户的心。
总之，在该低头时低头是一种气度，也是一种成大事者的隐忍态度。低头是为了不碰头，不摔跟头。
心里策略
“忍”字，至少有二层意思:其一是坚韧和顽强;其二是抑制。与客户来往，只要以诚相待，必然会获得相同的回报;面对客户的无端发怒，你也不必涯眺必报，在掌控好情绪的基础上采取合适的策略，才是制胜之道。
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