销售技巧-用友谊达成交易
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-12 点击：1780
客户是销售人员的衣食父母，这一点没有人会否认。但是，客户又是多变的，甚至会把下一个大单送给你的竞争对手。这又让人十分纠结。
对此，销售人员要保持一份豁达，本着顺其自然的心态，与客户发展友谊。以不争为争，客户总会在某一天感受到你的谦恭，自然在认同的基础上把你当做长期合作伙伴。
对于销售人员与客户之间的利益关系，我们不应该否认。因为在商业世界里，每个人都是为了赚大钱而来的。关键是，我们不能只看到金钱，忽略了“交情”，否则终究会有吃亏的那一天。
在激烈的市场竞争中，同行间既能一起发财，又能保持友情，才能把生意做得更大，也更长久。李嘉诚就是这样一个在做生意中既挣钱，又讲友谊的人。
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20世纪80年代，香港大富豪包玉刚看到九龙仓股票发展势头甚猛，就在利益的驱动下，考虑吃掉这块“大肥肉”。同时，李嘉诚已经动手了，他一举夺得九龙仓2000万股的股票。
在很短的时间内，九龙仓的股价由原来的10多元港币涨到40元港币。出乎所有人的意料，李嘉诚主动以每股36元港币的价格，把这些股票转让给包玉刚。
面对这种情形，包括朋友、下属都不理解李嘉诚的用意，把到嘴的肥肉吐出来送人，确实有点傻。不过，李嘉诚却有自己的高见，他说:“做生意是为了赚大钱，但只要有门道就可以赚到，而友谊却很难用金钱来购买啊!”这一肺腑之言，既表现了李嘉诚豁达的胸襟，又凸显了他卓越的经商智慧。
日后，李嘉诚与包玉刚成了好朋友，在生意场上联手做成了许多大买卖，真正实现了“有钱大家赚”的目标，这种经营智慧让人钦佩。
生意场上的心得，对销售人员来说同样是宝贵的财富。与客户如何相处，怎样让客户认同你这个人，的确是把销售事业做大的关键所在。
尤其是在商业谈判中，当与客户发生利益纷争的时候，销售人员务必要保持清醒的头脑:和气生财，不应该恶斗，要在合作中赚钱。即便与客户发生激烈的争辩，过后也应该放下身段，握手言和。这是先做人后做生意的大智慧。
世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。所谓“不打不相识”，与客户合作，要先交朋友后赚大钱。做销售其实就是做生意，是为了“求利”，而不是动干戈，争意气。为了利润，灵活应变，具备求和的心态，是销售人员的基本素养。
(1)努力跟客户交朋友
销售人员能够签下多大的单子，事业能够发展到多大，在很大程度上取决于他交朋友的能力。善于把陌生的客户变成买家，而后再变成朋友，具备了这种能力，销售工作才算做到家了，才算是真正的业内专业人士。
(2)谈判中要理智，不要算计
算计就是斤斤计较，它与和气生财的理念是背道而驰的。在商业谈判中，过分看重利益，尤其是争执那些不属于自己的利益，无疑是一种愚蠢的行为。丢失了谈判的底线，单纯为了利益去跟客户争斗，那将演化成一种灾难。
(3)以德报怨，化敌为友
成功的竞争哲学是“宁失利益，不失关系”。做销售很辛苦，奔波劳累的目的还是要让自己的生意发展壮大，实力增强。要拿更多订单，要获得财富，就要建立广泛的社会关系。为了一时的利益，把客户当做竞争对手，甚至与对方结怨，那就太不明智了。即使客户以前真的得罪过你，也要化敌为友。要知道，包容了一个对手，就相当于多交了一个朋友。
心理策略
毋庸置疑，求利就会有竞争。在销售过程中，与客户发生矛盾和误解不可避免。这时候，请试用一下这样的竞争法则:如果不能说服或打败你的客户，就和他们合作。这是许多成功商人屡试不爽的博弈策略。最后，请牢记李嘉诚的一句话:“做生意是为了赚大钱，但只要有门道就可以赚到，而友谊却很难用金钱来购买啊!”
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