销售实用心理学:抓住客户的致命弱点
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-16 点击：2398
心理降服术——瞄准心理弱点，抓住客户软肋
对于销售人员来说，客户的优点几乎毫无意义，但是客户的弱点却意义非常。每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。只有掌握了这个道理，才能在销售行业中游刃有余。
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抓住客户的致命弱点
“欲成天下之大事，须夺天下之人心”，其中重要的一步就是要抓住对方的弱点。每个人都有其致命的弱点，只要能充分利用其要害之处，掌握主动，攻其不备，则可无往不利，战无不胜。
在销售过程中，如果能抓住客户的致命弱点，掌握主动权，往往会使事情达到事半功倍的效果。商场如战场，知己知彼，才能百战不殆。当然，在想办法抓住对方弱点的同时，还应当极力避免对方抓住自己的弱点，以免受制于人。只有握了这个道理，才能在销售业中游刃有余。
印度画商在欧洲比利时的一间画廊里举行画展，一位美国画商看上了其中的三幅画，询问价格后对其报价极度不满。因为，印度画商带来的这批画，每幅要价都在50至100美元之间，帷独对美国画商选中的这三幅画要价很高，每幅要250美元，一文不让。二人激烈地讨价还价，争得不可开交。
面对这种敲竹杠的行为，美国画商愤愤地说:“你这不是明摆着坑我么?你要是把价钱降到100美元我就买。”不料，印度画商一听大为生气，抓起三幅画中的一幅，当场就给烧掉了。美国画商眼睁睁地看着自己喜爱的画被烧掉了，却无能为力，心里觉得甚是可惜。赶紧说:“我每幅加价100美元，你把剩下的两幅画卖给我吧。”听罢，印度画商还是毫不让步，坚持每幅画要价250美元，一点儿也不能少。美国画商还是觉得价钱太高，不愿成交。令美国画商意想不到的是，印度画商又抓起剩余两幅中的一幅画毫不犹豫地烧掉了。
这下美国画商终于沉不住气了。因为他酷爱收藏名人字画，视之如珍宝。看到字画被烧，心痛不已，只好低声下气地乞求印度画商千万不要烧掉这最后的一幅画，表示愿意出250美元将其买下。印度画商乘胜出击，一口咬定这最后一幅画非750美元不卖。美国画商乖乖地付了款，不敢有任何反抗。
印度画商正是由于抓住了美国画商的弱点，即其爱画的心理，然后出奇不意，所以才最终达到了自己的目的。在竞争激烈的销售行业也一样，要想立于不败之地，就必须在与客户过招的过程中，找到对方的致命弱点。抓住对方的弱点，就能掌控对方于无形中。
(1)收集客户资料
想要抓住客户的弱点，就得先掌握客户的第一手资料。如能把客户个人资料运用得好，它可以成为你制胜的法宝。可以通过上网查询、翻阅以往的交易案例、或向其周围亲朋好友暗中了解等等。也可以在与其接触的过程中通过观察其行为或说话方式，甚至着装打扮来收集客户的独家个人资料。
(2)分析客户，找出弱点
根据收集来的这些资料，仔细地研究你的客户，找到客户的长处和短处，最重要的是要抓住对方的致命弱点。“趋利避害”是人的本性，对于每个人来说都是一样的，所以只要掌握了一个人想要得到的“利”是什么和最惧怕的“害”是什么，就很容易占据主动权，在关键时刻起死回生。
(3)乘其不意，出奇制胜
抓住客户的致命弱点以后，接下来的任务便是找准时机，在对方没有觉察的情况下，迅速出击，攻其不意，给他来个措手不及。这一步最关键的就在于“时机”二字，所谓时机，不能过早也不能过晚，必须恰逢其时。如果时机没选对，不但会辜负自己收集资料和分析客户的辛苦，而且可能导致交易终止。
心理策略
想要影响他人，就必须先了解他人。抓住对方的致命弱点，攻其不备这一策略运用得好，可一以起到意想不到的效果。在销售中，免不了遇到各种各样的客户。想要拿下生意，只有先找到客户的薄弱环节，然后从其薄弱处下手，攻其不备，才能出奇制胜。
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