第一印象实验:给顾客留下美好的印象
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-19 点击：1770
第一印象实验:给顾客留下美好的印象
【心理学实验】
美国社会心理学家罗纳德作过一个实验:他在大学里面招募一批志愿者，然后把这些志愿者分为两组，分别称为甲组和乙组，他让志愿者一同观看一张人物登记照。首先，这名心理学家对甲组的志愿者说，这张照片的头像来自一名十恶不赦的混混，是一位屡教不改的罪犯。接着，他又对乙组的志愿者说，这张照片是一位著名的科学家的登记照，他是一位德高望重、受人尊敬的科学家。看完后心理学家让甲乙两组的志愿者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果，甲组的志愿者说，一看这个人深陷的眼睛就藏着阴险和罪恶，高耸的额头就知道他死不悔改的决心。而乙组的志愿者却得出了相反的结论，他们说，这个人深沉的目光表明他思维深邃，高耸的额头说明了科学家探索的意志。
通过这个实验表明:如果人的第一印象形成肯定的心理定式，会使人在后续态度中具有偏向性，这对发掘对方美好的品质具有积极的意义。如果第一印象形成的是否定的心理定式，则会使人在后续行为中多偏向于揭露对方令人厌恶的部分。
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【实验启示】
第一印象实验的原理也被人称为首因效应。一般来说，第一印象是非常重要的，也是使对方产生最为深刻的印象。在销售的过程中，特别是在与顾客的初次交往时，给顾客留下美好的第一印象往往会对以后的接触有好处。因此，销售人员要注意外在形式的得体，特别是在衣着穿戴方面做到干净整洁。试想，如果一个销售人员穿的衣服很遭遏，袖口很脏，领子发黄，你愿意与他接触，与他建立伙伴关系吗?事实上，对于销售人员来说，服装不仅代表着本人的形象，更代表着公司和产品的形象。顾客可以通过这个人的穿着来推断销售人员对顾客的重视程度，甚至产品的质量。
【案例一:】
小张是一家防盗门公司的梢售人员，他的工作是负责向顾客梢售各式各样的防盔门。上班的第一天，悄售经理就让他到一个顾客家里去推梢防盗门。这个顾客不久前刚搬进新屋，在此之前已经有几位很有经验的梢售人员去她们家作过推悄，但是都没有成功。小张知道这个顾客很难拿下，想着自己刚刚入行，没有经验，他对自己也没有多大的信心。在这名顾客的家中，小张有些紧张，他结结巴巴地作完自我介绍后，并对自己公司的产品作了一个简单的介绍。整个晚上，小张都显得很拘谨，但是出人意料的是，这个顾客最终与小张签约了。后来这名顾客解释道，因为他觉得小张虽然紧张，但是他的慈厚与诚实打动了他。小张没有夸夸其谈，也没有花言巧语，可以说小张凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了这位顾客的信任，并最终谈好了这笔生意。所以说，一个好的印象就是成功推稍的开始。
案例二:
欧若拉食品公司最近开发了一款新的饮料，推销新产品的任务落在了小宇所在的梢售部的身上。小宇是位新的销售人员，前不久才进入梢售部，她的性格比较老实，这一次她去一家很有实力的公司进行推梢。在面见对方的经理后，她拿出饮料的样品，怯生生地说，这是我们公司刚刚推出的新产品，想请贵公司稍售。这位经理好奇地打量着小宇，刚准备要碗拒的时候，他突然被自己的同事叫过去听电话了，他随口说了声，麻烦你稍微等一下，我稍后就回来。在这个健忘的经理打完电话后，早已经忘记了还有一个饮料梢售人员在等他。他一直在忙，而，J、宇就这样一直等着。等到快要下班的时候，这位经理才想起那个等他回话的饮料推稍员，而此时此刻，小宇已经等了有好几个小时。经理出去一看，发现小宇坐在板凳上，十分度诚地望着他。经理心情很复杂，一方面很内疚，让人等了这么久;另一方面对这个梢售人员心中产生了好感，他觉得她比起经常乱吹一气的梢售人员来更令人感到心里踏实，于是当场决定进她的货。
一般情况下，顾客都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往，他们觉得能从这样的销售人员那里获得热情、善良、友好、诚挚。
案例一和案例二中的销售人员都表现出自己的本来的性格，诚恳、老实，给顾客留下了很好的印象。第一印象在人际交往中对人的影响较大。在销售的过程中，我们可以利用这种效应，展示给顾客一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在销售过程中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要销售人员完善自身的条件。也就是需要销售人员加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致负面影响。
【小技巧】
Tip 1:销售人员在作销售的时候，要注意自己的礼仪，做到礼仪得当。礼仪是身份以及社会地位的象征，礼仪是对顾客的尊重，销售人员尊重顾客，顾客也会尊重销售人员。得体的礼仪能帮助你赢得顾客的信任。销售人员在与别人初次交往时，要显得真实、真诚、稳重，不要给人一种“靠不住”、“很假”、“很虚伪”的感觉。
Tip2:销售人员需要借助衣服来提升自己的印象，但是要注意分清场合，有的地方并不适用。比如，穿着崭新的西服去工地，那么就会与顾客的工作服形成鲜明对比，让顾客觉得不适。
Tip3:销售人员需要时刻与顾客保持目光交流，真诚地看着对方的眼睛。与顾客交流的时候，要直视他的眼睛。顾客是不会相信那些不敢和他直视的人，目光躲躲闪闪往往令人起疑心。因此，与顾客交流的时候，要直视他们的眼睛，然后大胆地说出来。
Tip4:销售人员不要以貌取人。对顾客来说，第一印象很重要，同样，对于销售人员自己来说，我们不要以顾客的外表来衡量他的购买能力。如果以貌取人的话，很容易错过机会。潜在顾客并不是你一眼就能看出来的，否则就不能称为潜在顾客了。
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