叶克斯-道森定律实验:适当的压力促进销售
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-21 点击：3347
叶克斯-道森定律实验:适当的压力促进销售
【心理学实验】
叶克斯一道森定律是由心理学家叶克斯与道森通过实验研究归纳出的一种法则，该实验是为了验证在压力与业绩之间存在着一种倒U形关系，为了证实适度的压力水平能否使业绩达到最佳状态，压力太小或者压力太大是不是会使工作效率降低。实验过程很简单，主要是通过访问和问卷调查的形式进行的。叶克斯和道森在两年的时间里面拜访了两万多销售人员，发放了数十万份问卷。通过对这些访谈记录和问卷进行整理，他们发现，如果是因为动机而产生的心理压力，对业务具有促进作用，而其促进作用的强弱，则取决于工作难度与压力程度。在轻松的工作环境下，较高的心理压力，将会产生比较好的业绩;在复杂困难的情况下则不行。通过研究发现，大凡复杂困难的工作，在工作程序上必定含有许多工序，如果心理压力过高，稍有疏忽，就难免会忙中出错。简单工作则不然，出错的几率比较小，在这种情况下，如果有心理压力存在，不但不会影响工作效率，反而对工作效率提升有一定的帮助。
【实验启示】
对于生活在现代社会里面的人来说，不论是谁，每个人都面临着很大的压力。不管是生活上，事业上还是家庭上，几乎每个人头上都悬着达摩克利斯之剑。
作为销售人员更是这样，他不仅面临着生活的压力，更要面对激烈竞争以及业绩方面的压力。作为一名销售人员，一方面需要使自己减去压力，不要因为自己的压力而造成工作上的失误;另一方面又要保持适度的压力，通过适度的紧张感，促使自己努力完成销售任务。
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案例一:
小周是一家公司的梢售人员，因为最近公司换了新的老总，老总为了改变公司落后的业绩，在公司会议上提出了新的稍售任务，同时提出末位淘汰制度。这让小周有了很大的压力。毕竟新的销售额比过去的要高出一倍多，而且因为经济危机刚过去没多久，市场前景不太好，新的顾客都还未开发。面对种种困难，小周只好忍耐。但是屋漏偏逢连阴雨，前不久，小周跟踪了很久的顾客突然支吾着对小周说:对不起，我最近刚买了房子，手头很紧张，你推荐的业务，我暂时不考虑了。小周满腔热情的期望顿时化为冰冷的失望。回到公司，小周抬头看看公司里的业绩栏，再过两个月就要到考核的时间了，可是我离最后就一步之遥了，怎么办才好啊?这时候，小周的主管见小周这些天情绪不高涨，每天灰心丧气的，就询问了相关的情况，主管说:“你每天这样子如何见你的顾客，这样吧，我给你放一个星期的假，你休息一段时间，出去旅游一下或者在家休息一下，不需要太强迫自己。”于是，小周利用这段时间，去了趟海南，在海南玩得很开心。
一周后，小周从海南回来了，精神大为改观，面对压力也变得很从容了。在接下来的旧子里，小周努力面对各种困难，积极开发顾客，终于使自己的业务量冲了上去。
案例二:
小花是一家公司的老梢售，她有着十年的销售经验，手里有大量的顾客资源和项目，她是别人眼里的销售皇后，照理说，她应该活得很滋润很轻松才是，但是她觉得压力很大，每一天都让她疲惫不堪。尽管自己是公司稍售方面的项梁柱，年年拿公司的奖金，顾客也不用愁，但足，她仍然对自己有很高的要求，她总是给自己设定一个比一个高的目标，自己跟自己一波接一波地竟赛，每一次的竞赛在给她带来动力的同时，也带来了过大的压力。而实际上，一个人不可能永远处在巅峰，每个人都需要有调整喘息的时间。有时候，荣誉对于一些业务员来说，就像一双传说中的红舞鞋，一旦穿上，就再也脱不下来，只有一直旋转舞蹈，让自己疲惫不堪。
小花为此专门请教了相关方面的专家，专家说:“对于任何销售人员来说，适当的压力都是必要的，就像人的睡眠，一天睡十二个小时太多，四个小时又太少，每天睡七八个小时是最健康的。要学习把压力保持在一个合适的程度。”因此专家建议她不要对自己有太多的期望和要求，欲望越多，目标越高，人就会越累，专家建议她抽空去放松一下自己的心情。另外，专家告诉她要建立正确的从业理念，不断地给自己更多积极的心理暗示，多看一些成功人士的传记，从中汲取养杆，同时从各方面提高自己的能力。
小花听从了专家的建议，专门抽空考了在职研究生，重返校园。这样小花一方面放松了自己，同时另一方面也利用学习给自己充电。
这样，经过一段时间的学习，小花的精神状态、对悄售的认知水平、生活态度都大为转变;另一方面通过学习，对自己稍售技能、管理能力进行强化，小花在和顾客打交道的过程中，变得更加自信和游刃有余。这样下来，小花心理压力自然就减少，事业也变得顺畅很多。
顾客希望和有活力、有热情的梢售人员打交道，他们不愿意看到一个暮气沉沉，一个浑身充满疲惫的稍售人员。
案例一和案例二对销售人员的启示在于，不要把自己放到一个高压的位置，这样对自己的身心都会造成很大的影响。一个成熟的销售人员要学会给自己减压，学会给自己放松。毕竟，销售不是生活的全部。
【小技巧】
Tip1:销售人员要在工作之余，保持适量的运动。因为运动是最好的、最自然的情绪调节剂。运动可以促进血液循环，平衡血压，让人健康有活力。如果没有条件，可以选择在下班后，步行回家，每天快步走三十分钟。
Tip2:销售人员需要保持充足的睡眠。一个有充足睡眠的人比经常性失眠的人承受压力能力要强，并且容易应付环境的变化。建议销售人员平时减少应酬，养成早睡早起的好习惯。
Tip3:销售人员需要多交好朋友。一方面人际关系的好坏也影响着你的心情，另一方面，良师益友也能帮助你，分担你的压力。
Tip4:销售人员要学会给自己一个奖励，偶尔放自己一个假，出外散散心;或者“血拼”一下，买自己想要的东西，让自己开心;或者一个人去KTV唱唱歌，宣泄下自己的情绪。总之，让自己开心就好。
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