木板实验:克服销售中的恐惧心理
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-21 点击：2755
木板实验:克服销售中的恐惧心理
【心理学实验】
美国心理学家通过研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，心理学家根据这个发现，作了如下实验:心理学家在大学里面招募了一批志愿者，他把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，他首先让志愿者从上面走过，除了一个平衡能力实在太差的志愿者外，几乎所有的人都可以轻易地从上面走过去。接着，心理学家把条件改变了，他把这块木板架在3米的空中，结果很多被试因为害怕掉下去而不敢迈步，哪怕下面有保险网。因为大多数人心里形成了一种自我暗示:我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。实验结果是，50%的人走过去了，有30%放弃了从木板走过，还有20%的走在中途因为紧张，掉了下去。
这个实验告诉我们，失败和放弃往往来自于内心的恐惧，一个人最大的敌人是自己的内心。
【实验启示】
在拓展训练的项目里，有从高空中往下倒，下面有自己的团员接着的项目。这也是考验人的勇气。在销售实践当中，销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，销售新人在这一点上尤为明显，由于缺乏人际交往的勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。原因主要来自自己性格内向，不善于和人打交道;另外，不少新人对自己所销售的产品缺乏了解或者对自己所销售的产品没有信心等。但是，要成为一个成功的销售人员，就必须拒绝恐惧，做到轻松愉快地和顾客沟通，只有那样才能创造销售的奇迹!
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【案例一:】
小张的性格外向，生活中也潇民健谈，平时在同学们中间，他总能谈笑自若，说起话来也滔滔不绝，口若悬河，尤其是朋友聚会时，他更是全桌的焦点，很多人都喜欢听他吹牛，他的身边的朋友、同学都认为，他不去做推销员，那可是推梢界的一大损失。
大学毕业后，小张去了一家公司，做了销售人员。但是在实际的梢售中，小张并没有表现平时健谈的样子，相反，小张去拜访顾客时，总是显得放不开，感觉浑身不自在。每当他与顾客交谈时，总是结结巴巴的，不能自然流畅地表达自己的观点，说话时还增加了不少口头禅，往往一场谈话下来，口头禅要说很多次。他与顾客的交谈经常陷入无话可说的尬尴局面，一点没有他平时的风采。
有一次小张接受了一项梢售业务，在梢售前期，小张做了很多不错的工作，也取得了顾客的认可，但是就在即将签合同的时候，小张又紧张起来。小张从文件夹里抽出几张需要顾客签字的合同时，说话的声音有些颤抖，手也肴些发抖，这一切都被对方看在眼里，对方摇了摇头，后来他们推掉这笔业务。小张也为此遗憾了很久。
【案例二:】
小陈一个刚入销售行业的新手，做广告梢售，上班已经一个半月了，没
有签到一个单。刚开始他们的稍售方式是陌拜，每天早上出去上门寻找顾客，他胆子很小，脸皮薄，见到陌生人都会害羞，更不敢进人家的门去推梢。现在，他退而求其次，既然害怕见面，那么就选择了打电话，结果事与愿违，还是没谈成，下面是他的电话记录:
“喂?”
“您好，我是东方广告部的，嗯，有一件事，我不知道您是否帮我一下，我想找一下你们的主管。就说我们广告部……”
“你找谁呀?”
“我找……是这样，我们公司最近推出了，知道吧，就是一个优惠广告栏目，就是……你在其他公司花一大笔钱作广告，在我们公司只花一半就行……嗯……”
“你找谁呀?”
“我……是这样……”
结果，这笔生意就没有谈成，小陈在遭到失败后，也对自己进行了自责。有时候，顾客觉得梢售人员在他面前紧张，一定有什么隐情对他隐瞒，继而产生不信任，也容易对已经作出的决定产生反悔的行为。
案例一中的小张平时讲话头头是道，但是一到正式的场合，内心就表现出恐惧，特别是签单的时候，出现了紧张的情况，让对方有所察觉，最终丢掉了订单。正所谓越是害怕，越容易出错。案例二中，小陈本来就性格内向，而且在销售过程中选择了逃避，但是在电话营销中，又因对方的发问而心里发虚，最终使自己无缘这份业务。
【小技巧】
Tip1:销售人员通过公司定期开展的产品知识和心理素质的培训，学习产品知识，保证自己对所销售产品的熟悉度，增强其自信;心理素质的培训则是完善心理素质，克服恐惧。
Tip2:销售人员不要担心被拒绝，要清楚地认识到顾客拒绝的只是产品和服务，而不是个人。销售人员避免因被拒绝而产生负面消极情绪，从而导致恐惧心理。有时候，顾客拒绝有可能是顾客自身状况，导致不能马上购买该产品，而这个顾客依然是潜在的成交顾客。顾客说现在不要，并不代表永远不要。
Tip3:销售就是一场数字游戏。据权威统计，销售人员平均要与顾客接触12次，才能促使一个订单成交。销售不可能都是一次成功的，因此销售其实就是一场数字游戏，没必要太在意顾客的拒绝。销售人员特别是新人要把每一次拒绝当做学习和总结的机会。
Tip4:销售人员要端正自己的职业态度。要知道，销售职业是一种很光荣的职业，新产品的上市需要销售员不断地向顾客传播信息，以满足他人的需求。每一个销售员大可以自豪地敲响每一位顾客的门，然后告诉顾客:我们是为你服务的。
Tip5:销售人员要正视挫折，坦然面对。每一位新从业的销售人员，在面临顾客说不的时候都会产生胆怯的心理。这个时候我们要鼓励自己继续下去，鼓励自己努力面对这些挫折，正视自己的不足，坦然面对。我们也应该提醒自己，失败乃是兵家常事，实践，再实践，胜利就在前面。
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