善用客户的逆反心理达成交易
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-16 点击：3052
善用客户的逆反心也理
所谓逆反心理是指人们为了维护自尊，而采取与对方的要求相反的态度和言行的一种心理状态。逆反心理人人都有，在某些特定条件下，就会被激活，进而支配着人们的行为活动。销售人员可以利用客户的这种心理倾向来引导他们，如果运用得当，很有可能会使其态度发生180度的大转弯。
李先生的私家车已经使用很多年了，所以决定新换一辆车。某汽车梢售公司得知这一消息后，派销售人员来向他推销桥车。
销售人员来到李先生家里，详细地介绍了自己公司的桥车性能有多好，多么地适合他这样的公司老板使用。甚至还嘲笑李先生的轿车已经破烂不堪，不能再使用了，否则会有失身份。这种激将法并没有让李先生快速下单，反而使其产生反感和不悦。这种逆反心理让他断然拒绝了梢售人员的推销。
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随后的日子里，不断有销售人员登门，这让李先生感到烦躁的同时也增加了防御心理。不久又有一名汽车销售人员拜访，李先生心想:“不管他怎么说，我也不买，坚决不上当。”可是这位销售人员的言行却出乎李先生意料，他先是看了看李先生的老车，然后说:“我看我还是过一阵子再来吧，您这车起码还能用上个一年半载呢，现在换太可惜了。”说完留下一张名片就主动离开了。
过后，李先生想想还是觉得自己应该换一辆新车，于是一周以后，拨通了那位销售人员的电话，并向他仃购了一辆新车。
很多销售人员不懂得客户的逆反心理，只顾滔滔不绝地介绍产品而不顾客户的感受，结果一次又一次地遭受到客户的拒绝。例子中的那位销售人员就是从相反的思维方式出发，巧妙地利用了李先生的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。
(1)用可信度和好奇心缓解客户的逆反心理
一般而言，销售人员在客户心目中的可信度越高，客户的态度就会越积极，发生逆反心理的几率也就越低。同时，激起客户的好奇心是引导他们进行有效会谈的最佳途径之一。当人们开始产生好奇心的时候，会谈的气氛会变得活跃起来。如果你既能赢得客户的信任，又能激起他的好奇心，就会在很大程度上消除他的逆反心理，从而控制他于手掌之中。
(2)巧用立场转换支配客户
在消费行为过程中，我们也经常能够发现这样的情形，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。当遇到逆反心理比较强烈的客户，要学会利用他的这个弱点，转换自己的立场，从而达到自己的目的。因为对方的逆反心理往往使他们的回答正中我们的下怀，这一技巧就叫立场转换。
心理策略
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，也会促使其主动购买你的产品。销售人员要学会从正、反两方面来调动客户的积极性和购买欲望，使自己的销售工作获得成功。
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