和传统的昨天告别-向规范的未来迈进

      位于萍乡市芦溪县上埠镇的卷烟零售户李联国最近变化特别大，只要一见到烟草的人，就跟见到朋友兄弟一样，表现得非常热情，然而，就在2009年3月份以前，李联国还是萍乡市卷烟零售户中有名的“钉子户”。

　　“以前我们去他店里，就像仇人相见一样，要么语气粗暴、气势凌人，要么沉默不语、冷冷冰冰，但现在不一样了，到他店里去，又是倒茶、又是请饭，客气得很……”谈起李联国的变化，辖区客户经理廖云华赞叹不已。

　　那么，是什么原因促使李联国在短短几个月的时间里产生如此大的变化呢？

　　“这都是规范经营的好处呀”，萍乡市芦溪县烟草专卖局稽查中队长宋圣勤一语道破了“天机”。

　　萍乡烟草成立于1983年10月，一直以来，特别是近些年来，萍乡烟草的干部职工勇于开拓、团结奋进，创造了一个又一个骄人的业绩，经济效益逐年大幅攀升。可是，在各项工作取得好成绩的同时，由于地理环境和迫于生存压力等客观原因，到底要不要规范这个问题一直困扰着萍乡烟草人，以致于靠大户卖烟、流程反向等不规范经营情况不同程度的存在，始终无法得到根本解决。

　　“不能完全根治不规范经营行为，不光零售户的利益会受到损害，企业的长远发展，甚至行业的稳定都将受到影响”，2009年年初，以熊尚彬为班长的萍乡烟草新任领导班子抓住江西省局序调“按客户订单组织货源”工作的有利时机，下定决心要坚定不移地抓规范经营。　　

　　念好规范“紧箍咒”　　

　　规范经营能否抓好，关键在于思想认识能否提高。“要严格落实规范要求，坚决制止拆单分摊、搭配销售和套餐压销等不规范经营行为，确保规范上不出问题”，在2009年全市烟草工作会上，谈到规范经营问题，萍乡市局（公司）熊尚彬局长（经理）语气格外坚定。

　　为了切实推进规范经营各项工作的落实，萍乡市局从思想观念入手，对规范的要求做到逢会必讲，并且通过加强对规范相关文件和制度的学习、组织业务相关人员开展诫勉谈话、对规范经营工作进行专题培训等措施，及时传达规范经营的规定和要求，提高规范经营的自律意识。

　　同时，他们还把查处不规范经营行为作为提高思想认识的抓手，大力开展内部专卖管理监督工作，成立专门的领导小组，对卷烟营销的全过程进行跟踪检查。2009年5月，一个县级分公司的客户经理被查实违反了规范经营有关规定，事情发生后，萍乡市局及时果断做出了辞退客户经理，并要求其所在单位领导班子做出深刻检讨的处理。

　　客户经理的辞退，特别是所在单位的班子做深刻检讨，这在萍乡烟草的干部职工中引起了不小的“震动”，也使大家更加充分地认识到了规范经营的重要性和严肃性。

　　“严格规范是保持行业持续健康发展的生命线。这根生命线，可真是不能去踩呀！”经过一段时期的努力，规范经营的“紧箍咒”逐步在干部职工心里形成。　　

　　扭转流程“急转弯”　　

　　在提高思想认识的同时，萍乡市局领导认识到，抓规范经营工作，除了要统一思想外，还必须有效解决流程反向问题，切实规范自我。

　　“我们目前的实际工作流程是：市公司根据市场判断，结合有关要求，将省公司下达的任务分解到各县区分公司，分公司各显神通，将所分配卷烟卖完即可，实际上主要是采取搭配销售和压销的办法”，在2009年3月初召开的全市销售网建物流工作会上，副经理余坚一针见血地指出了当前流程反向的问题。

　　“对于订单供货工作，先要在思想上有转变，再从实质上急转弯，从根本上解决流程反向的问题。”熊尚彬说。

　　为切实规范工作流程，从2009年3月份开始，该局以“订单供货”工作的推广为契机，通过大量的市场调研，按照“订单供货”工作的要求，结合萍乡烟草实际，重新修订和完善各项营销管理制度，编印了《“按客户订单组织货源”工作手册》，对客户经理、电访员、送货员等如何开展工作，客户分类怎样分、货源如何投放等进行了详细的规定，从而进一步明确了卷烟投放原则和标准，规范了卷烟需求预测、货源组织、品牌管理、客户分类调级、销售策略制定、电话订货等工作流程。

　　“有了这本《手册》后，我们可以做什么、不可以做什么，需要做什么、怎样做，如何做好等问题一目了然，工作走上了程序化、规范化道路”，拿着这本《手册》，萍乡烟草的营销工作人员有着同样的感受。　　

　　风雨之后见彩虹　　

　　阳光总在风雨后。抓规范经营工作任务的艰巨性决定了萍乡烟草在走规范经营的道路上不可能一帆风顺，更不可能一蹴而就。就在全市系统干部职工思想高度统一，卷烟营销工作流程逐步规范的重要时刻，4月份卷烟销量同比下降18%的结果，再一次使萍乡烟草的部分干部职工出现了打“退堂鼓”的意念，一时间，“规范吃亏论”、“规范麻烦论”等思想开始蔓延。

　　然而，在这关键时期，5月6日至8日，江西省局（公司）雷万春局长（总经理）亲临萍乡考察调研、指导工作，并指出：“对于萍乡来讲，彻底转变流程，严格狠抓规范，是当前工作的关键和核心，是新班子应全力以赴抓好的最主要的任务”。

　　雷局长的指示无疑为萍乡烟草广大干部职工狠抓规范经营工作注入了一剂“强心针”、吃了一颗“定心丸”。有了雷局长的指示，萍乡市局领导班子认识一致，团结带领干部职工稳住神、沉住气，既没有悲观失望，也没有无所适从，更没有“病急乱投医”，形成了更加坚定不移抓规范的强烈共识。在全体干部职工的努力下，5月份全市系统卷烟销量下降幅度明显缩小，从6月份开始，卷烟销量止跌回升，日均销量由原来的170、180箱上升到了250、260箱，规范的成果逐步显现。

　　而对于规范经营的好处，最有发言权的莫过于卷烟零售户了。目前，萍乡市所有卷烟零售户每月都能收到一份《货源供应策略表》，按照《策略表》零售户可以根据自身销售情况和辖区市场情况自主提报卷烟需求，真正实现了“市场基本满足，零售客户有所选择”。

　　“以前进什么烟由客户经理说了算，好卖不好卖、能卖不能卖的烟都得接，到最后一算账，往往是钱没赚几个，‘老鼠药’却一大堆”。说起以往不规范经营的状况，萍乡市建设路的卷烟零售户刘志梁一脸的无奈。

　　刘志梁所说的“老鼠药”是当地卷烟零售户的一个形象的比喻，意为在本地不好卖甚至根本卖不出的卷烟，而为了减少损失，他们只有通过一些不法渠道以低于进价的方式倒卖出去，同时也买入一些本地市场好销的卷烟，从而导致了市场的恶性循环。

　　“现在好了，需要什么烟，自己有选择权，不再‘听天由命’了，初步估算我7月份单卷烟销售一项的毛利就将近有1万元，而且滞销烟基本没有”。实行规范经营后，刘志梁与萍乡市广大卷烟零售户一样，心里乐开了花。

　　规范的过程是艰难的，但规范的成果也是喜人的。2009年1至7月份，萍乡烟草完成卷烟销量35366箱，同比增长5.52%；实现税利12326万元，同比增长20.24%，其中实现税金6048万元，同比增长52.77%，增长率全省系统排名第一。

　　在萍乡烟草办公楼的大厅，一条标语格外醒目“和传统的昨天告别，向规范的未来迈进”，秉承这样的理念，萍乡烟草正以推进企业持续健康科学发展为目标，朝着规范的道路大步迈进。

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