销售技巧：把话说到点子上
编辑：企业文化与文化墙可视化制作专业平台│挂图大师 发布时间：2013-01-15 点击：2861
把话说到点子上
俗话说的好，“言不在多，达意则灵。”说话是一门艺术，得要·领者讲话精练，字字珠现，简洁有力，使人不减兴味。不得要领者冗词赘语，唠叨锣嗦，令人生厌。在这信息爆炸的时代，时间就是一切，所以，销售人员在与客户交往中，说话要简洁，语言要精炼，这样才能与客户在较短的时间里进行有效的沟通。
晓形是某品牌时装店的导购员。一天中午，一位衣着华贵的太太走进了店里，晓形热情接待，为其介绍了两套衣服，太太都显得不太满意。
太太提出要自己先看一看，于是便在店里左看看，右看看。转了一圈后，太太看上T一套时装，晓形连忙帮其取下，让其试穿。太太试了试非常合身，晓形看得出太太心里很喜欢这件衣服。可是，太太看了看标价，开始扰豫了，又把衣服放了下来。显然她觉得价格太贵，有些于心不忍。
这时，站在一旁的晓形看出了顾客的心思，于是看似轻描淡写，不经意地说了一句:“刚才某某部长夫人也看上了这套时装，和您一样也觉得这件时装有点贵，刚离开没一会儿。”话音刚落，那位太太又拿起了刚放下的衣服说:“我是觉得这件在外场挂着有些落土了，你再帮我拿件新的出来吧。”最后痛快地买下了这套时装。
晓形为让那位太太下定决心买下时装，可谓用心良苦。她巧妙地抓住这位太太“自己所见与部长夫人略同”和“部长夫人嫌贵没买，而自己要比部长夫人更强”的心理，用激将的方法达到了自己的目的。虽然晓形只是看似不经意地说了一句话，但是说到了点子上。在关健时刻，简简单单的一句话，只要能说到点子上，就往往能起到四两拨千斤的奇效。
工欲善其事，必先利其器。好胳膊好腿儿，不如一张好嘴儿。在销售中，每进行一场交易，都少不了一番舌战;每一个环节都离不开一张巧嘴。“巧”不在于话的多少，而在于能否说到点子上。那些商场上的胜出者，无不是口才出众、巧于言辞的人。
(1)言简意赅，不哆嗦
谈话中，言之无物的空话，装腔作势的假话，与主题无关的废话要尽量避免，听话者往往对此极为厌烦。言简意赅，短小精悍的讲话，听话者才感兴趣，便于理解，也容易记住。恩格斯说过:“言简意赅的句子，一经了解，就能牢牢记住，变成口号，而这是冗长的论述绝对做不到的。”所以说话时应多用短句，少用长句，做到要言不烦。由于短句易说易听，简洁有力，活泼明快，因而可以表现激昂的情绪，坚定的意志。简洁精炼的话语，包含着说话者高度浓缩了的思想感情、智慧和力量，因而容易把话说到点子上。
(2)揣摩客户心理
与客户说话，与平常说话有很大不同，你不能随心所欲的乱侃一
通，那样会使自己失去很多机会。每个客户的需求、性格、处事方式都
有很大的不同，因而心理也会不同。只顾自己滔滔不绝，对每个客户都
千篇一律的销售员是成不了大气候的。因此，销售人员说话时，要学会
揣摩着客户的心理说话，把话说到点子上，说到客户的心窝里。只有这
样才可能在人才济济的销售“战场”中脱颖而出。
(3)谈话围绕主题
行驶在大海中，无论是大船还是小船都要以灯塔为导航的参照，这样才不会迷失航向。与客户沟通时，无论是大事还是小事，都必须围绕事先拟定好的目标，这样沟通才会顺畅。很多沟通都是刚开始沟通，便抛弃了沟通目标。一段连主题都抛弃了的谈话，即使说的再多也只能是徒劳。事先拟定好沟通目标，将谈话紧紧围绕沟通目标再略施小计，就很容易将话说到点子上，也将会有另一番光景。
心理策略
纵观古今中外的风云人物，无不具有良好的口才。当然，并非每一个人都能口吐莲花，但是至少要把话说到点子上。在与人沟通中，抓不住说话要领的人只会事倍功半，永远也无法业绩卓著。
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